当其他厂商还沉浸在代工带来的丰厚利润时，陈凯就已经瞄上了云存储，专注于信息背后的市场。于是在人们争食云计算市场时，他已一早成了存储领域的领头羊，并对全球扩张，成为了英特尔在亚太唯一云存储合作伙伴

信息技术圈里人对“陈凯”这个名字并不陌生。他是国内最早一批出国留学，又最早一批回国的信息技术人才之一：曾历任摩托罗拉大中华区信贷部经理、亚信科技集团财务总监、飞利浦通讯北亚区业务总监。从1994年加拿大留学归国算起，陈凯已经在这一领域摸爬滚打了17年。

“几乎直接见证中国信息领域的所有变化，可以当‘化石’了。”陈凯如此调侃地说自己。

也许正是因为这点，陈凯对信息发展，总比人先了那么几步，也看得更开更远。

即使是面对全球金融危机，许多厂商愁眉不展时，陈凯也毫不忧心，反倒认为，这对于公司发展是一个千载难逢的好机会，并表示下一步会全力出击发达国家市场，而且还可能会采取收购的策略。将自己的公司作为中国存储品牌向全球扩张的蓝图也正随之慢慢展开。

看重信息背后的市场

2001年，陈凯离开亚信，和另外几个发起人一起创办创新科公司。

“公司的几个发起人都曾在跨国公司做过高层管理人员。我们当中的很多人都做过通信业务，所以当初自己创业时，首先想到的也是基于网络和电信，做一些真正有前景的增值性的产品和业务。”陈凯介绍说，“2001年，宽带业务非常火。我们也尝试进入这一领域，并选择从视频和监控产品入手。这一业务做了一年多，但是增长没有当初想象得那么快。这时有了一个机会。美国一家投资基金在中国投资了一家存储公司，感觉他们虽然拥有非常好的技术，但是在市场运作和拓展方面还有欠缺。这家美国基金公司看上了我们公司在管理以及市场运作方面的经验，所以希望我们能收购国内的这家存储厂商。”

当时，双方的前期谈判非常顺利，就在要签约的时候，对方在国内中了一个存储方面的大标，因此提出要改变之前谈过的收购条件。陈凯他们最终没有答应，进入存储的第一次机会就这样错过了。不过，也正是因为这次机会，陈凯他们对存储市场有了深入的了解，最后还是决定将公司转型，直接进入存储领域。

“表面上看，我们从通信市场转入了存储领域，好像跳跃比较大，其实，存储也是基于网络和宽带的产品，我们做的依然是高增值的业务，并没有背离我们创业时的初衷。”

用服务攒客户

2002年年底到2003年年初，当时的中国IT市场正处于寒冬期。创新科当时选择进入存储领域，加之从一开始就立足于自主研发，这也决定了我们不可能像做产品代理那样迅速扩大规模，因此这并不是一个最好的时机。

但是，陈凯认为，市场越是低谷期，创新科越可以踏踏实实做一些基础性的工作。当时，陈凯他们只看好两类产品，一是网络安全，另一个就是存储。而据陈凯的判断，存储市场的规模远远大于网络安全，因此公司才下定决心，做了根本性的转型。

陈凯感触颇深地告诉记者：“第一年，我们没有进行销售，全力做开发、测试，以及销售前的准备工作。第二年，我们进行了小规模销售，选定3～4个重点行业，每个行业再选定1～2个重点客户，各个击破。当时，在这些客户中，我们的产品与一些国外品牌产品一起测试，性能上并不输给他们，再加上我们在服务、技术支持和产品性价比方面的优势，很快在重点行业中取得了突破，央视、UT斯达康、中兴等都是我们的客户。有了前两年的基础，第三年，我们在行业上迅速铺开。”

从2005年中开始，陈凯开始加快速度，同时将运营总部北迁。到2006年，创新科在国内外市场上都要进行大规模扩张。

跟海外对手拼本土化

近两年，海外iSCSI（小型计算机系统接口）产品市场正蓬勃兴起，而iSCSI将会继续快速增长，增长率会超过SAN的预测，陈凯还是决定把宝押在iSCSI上。事实上这也意味着陈凯所面对的对手，不是小打小闹的小企业，而是实力雄厚的跨国公司。

不过，陈凯毫不惧怕，他表示，“作为本土厂商，我们的产品开发是基于中国用户需求的，响应速度很快。我要求，公司的销售和开发团队，每个季度都要碰一次面，通过面对面交流这样的方式，把用户需求与产品开发结合起来。这样直接的交流，对市场的快速响应，许多跨国公司是做不到的。产品的开发质量和本地化的优质服务都是我们的优势，而不是和海外公司拼价格。”

在上海世博会的存储设备全球采购招标中，UIT成功成为了世博会核心存储系统供应商之一，为世博会视频监控系统提供了近6000TB的存储容量。而在香港，UIT还包揽了香港特区政府监控项目，成为大陆首家为台湾政府、公营事业及学校提供存储产品的IT厂商。同时也成为了英特尔在亚太地区的唯一云存储解决方案合作伙伴。

陈凯坦言，创新科的策略是，中国市场与海外市场两手都要抓，而且两手都要硬。

（文：《陈凯：帮企业做个信息硬盘》，《江苏商报》2011-05-20）