解说：2008年12月16日，263网络通信股份有限公司与美国电信运营商iTalk BB公司策略合作及战略发布会在京召开。届此，263将以入资形式实现与iTalk BB的战略合作，即用现金购买iTalk BB新发股票，以此分步获得该公司50%的股份。

2010年3月初，北美电信运营商iTalk BB首席执行官赵捷飞赴京城，与其战略入资方、263网络通信副总裁张靖海一同接受媒体专访，就263入资一年多来、iTalk的迅猛发展及未来前景与媒体进行了深入沟通。

iTalk的发展历程

赵捷（北美电信运营商iTalk首席执行官赵捷）：iTalk BB是03年9月份在美国注册成立的，当时是通过收购一个VOIP公司开始了iTalk BB的业务。公司建立以后，把自己定位为VOIP取代家庭电话的服务，我们在美国是做通讯服务的公司，但实际上我们给用户提供的服务也是一个电话的服务。在美国就是说号码是共享的，假设我的是中国电信的，转到iTalk BB来了，那么这个号就转成iTalk BB的了，可以带着号码走。我们刚开始也是做电话服务，我们有所有电话服务的机制，唯一的区别是传统电话公司是电话线，我们是宽带的方式走到你们家里去。

通过这几年的发展，去年年底应该有20万左右的用户，我们的用户不是单一用户，一般是家庭，因为我们做的是家庭电话，在家里申请这个电话，大概占到北美华人的不到10%，就是说接近10%的华人在用我们服务，实际上我们只做华人用户，我们的用户打到客服中心以后，中文选1，英文选2，韩文选3。如果你选中文，马上就得到中文客服的服务了，英文的话就要等。所以我们定位的群体非常小，就是北美华人，我们希望我们的用户都说的是中文，真正的西语用户并不是我们希望得到的用户，将近20万用户，其中99.9%以上都是华人。

从公司发展角度来讲，经过几年的努力，包括263入资对我们的支持，去年公司第一次盈利。举个例子，08年大概亏损500万美金，09年盈利超过50万美金了，从历史角度讲，是一个非常好的跨越了，从亏损到盈利。

iTalk为何将业务定位华人市场

赵捷：这个问题比较好，当时400家企业做VOIP，形式基本上跟我是一样的，我们的优势在什么地方？如果我们要在这个市场成功，一定要知道我们能做什么，我们的优势是什么。当时想了，一个电讯企业的成功要素有几点，第一点，你的价钱一定要有吸引力，但是呢，我们的价钱跟别的运营商比到底有没有吸引力，这是一个问题，如果不把中国元素加进去，我们就没有吸引力了。

第二点，你的服务功能，我觉得VOIP提供很多功能，但是如果我们还能提供，比如中国号码，提供跟中国紧密联系的中国用户很喜欢的功能，我们的战斗力就更强了。

第三点，一个企业能成功，运营成本一定是关键，我想我们中国人在中国做一个呼叫中心，7×24小时，客服人员都是大专大学毕业的，美国人都会觉得不可想象，这种水平是他们做不到的。而且这样的话，我们竞争力也非常强了。于是我们定位在华人市场，我们希望我们提供的服务是你们感觉最好的服务，我们甚至希望外国人不要来，因为我们提供不了他们认为最好的服务。在这个区域跟我们同步起家的还有一家公司，他融了两个亿美金，不到两年倒闭了，烧完了，所以我们如果不用我们的方式找到侧重点，就不可能在美国生存下来。

iTalk只作移民的市场定位会不会阻碍企业的长远发展

赵捷：为什么我们寻求跟263的合作呢，我们是少部分人市场，生存没有问题，甚至我布置一下，上市也是有可能的。但是我们是小族群的企业，如果我们能到中国做业务，那就可能壮大，所以考虑到合作。我们合作并不是简单的投资合作，我们看到iTalk业务是非常好的形式，我们完全可以做成全球最大的华人企业。在中国国内来讲，我觉得如果凭我们自己的力量是很难进入中国市场的，但是263在中国民营企业中拥有这么丰富的经验，这么长的发展史，这么好的基础，我觉得对我们是非常好的机会，我们希望通过这种合作以后有能力进入中国市场。

263入资以后对iTalk公司的发展有何影响

赵捷：当时263入资iTalk的时候，我并不缺钱，实际上我们跟263的合作，我看的并不完全是资金投入的合作，从263角度来说应该也是这样。看到有很多公司通过这种合作扩大公司状态，并有了迅速发展的空间。比如说我们抓的客户全部是华人客户，而且大多数是从大陆移民到北美的华人，我们提供的服务完全是为这种北美华人量身订做的。所以中国的263用户的支持，对我们提供的这种服务带来很多便利条件，有很多优势。再举一个例子，我们开始做终端市场——家庭用户电话服务的时候，大概在美国有400多家VOIP的企业，现在剩下不到20家了，我们是其中之一，之所以我们能生存能发展，能从亏损到盈利，完全是因为我们定位在华人市场上，我们提供华人非常需要的服务，这种服务一些大公司未必能提供，所以跟263结合后我们有很多这种便利，已经不仅仅是简单的资金投入。

另外还有一个比较深刻的意义，我希望在不远的将来，中国能够对VOIP市场开放，在开放的时候，我觉得263比我们能拿到这种执照的可能性大得多，我们也是希望除了开发北美华人市场之外，也可以共同开发国内的市场。

张靖海：我补充一下，其实263是曲线进入VOIP的业务领域，并且在这个领域里实现市场了解、经验积累、技术获得，这个是曲线救国。为什么叫曲线？很简单，因为263的业务当中没有这样业务准入的许可，那如果我们非要做那是违法的，但是今天跟iTalk公司合作，在业务准许的国家和地区就可以做这个任务，实际上是这么一个曲线。

反方向讲，站在iTalk角度讲，不是曲线，而是合力挖掘和捕捉中国市场变化，在华人用户的需求挖掘当中寻求合力和合作，最后如果有成果斩获，那是双方的努力。

赵捷：我插一句，其实有一点我要补充一下。除了资金、市场之外，有一个很大的好处，就是263是一个运营很多年准电信业务的公司，而且发展得非常好，而iTalk是一个新型企业，由于263的介入，对公司的发展和公司的运作，包括很多细节提出很多建设性的建议，实际上也是从咱们经营的业务体现出来，一些经验的运营商给予我们的帮助，发现很多问题，改变运行中的不足。所以这一年中的发展，在iTalk过去的五六年中，我认为应该是最出色的一年了。

iTalk最新发展动向

赵捷：就iTalk而言，有两个发展方向，一个是新加坡、澳大利亚这些华人比较多的市场，另外一个就是在现有用户中拓展新业务，比如你宽带打电话，然后你还想看中国电视节目，你回中国还得用中国手机。所以我们就必须增加新市场，增加新市场今年唯一有可能增加的是新西兰，因为新西兰跟澳大利亚情况非常相象，目前我觉得暂时不会进入别的新市场，因为我们在北美发展速度很快，离饱和状态还比较远。我在我住的华盛顿地区做了一个统计，59%的华人都在用我们的服务，但是芝加哥只有5%的华人在用我们服务。因为是我们家门口，所以宣传比较到位，已经有59%了，但是我们在芝加哥这么大一个社区只有5%，差距就很大。从我们的角度讲，不能疯狂开拓市场，在既有市场中，我们的市场潜力非常非常大。刚才说我们有多少员工？我也不知道，因为发展太快了。所以我们可能最多加入一个新市场，不是因为我们没有能力没有想法，而是北美市场本身的需求量还是挺大的。

今年肯定要上TV，IPTV，只是给海外用户提供中国节目，包括央视节目、湖南卫视、北京卫视，因为他们这个需求蛮大的。我们是跟国内有版权的运营商合作，比如有一家公司，他们国内是唯一一家拿到执照的企业，我们会跟他们合作，我们绝对不会走灰色地带。就中国市场来讲，他们也希望我们可以到海外宣传，而海外华人也可以看到这个电视节目，得到这种温暖。

国内三网融合大势所趋263借iTalk积累技术储备

张靖海（263集团副总裁）：三网融合的确是国内比较新的形式和动态，263也比较关注这个动态对企业的影响，所给予企业的机会，这个机会当然是给所有涉及行业的整体利好和增长，这个是宏观的角度了。作为一个务实的企业，我们会更实一点，三网融合第一步重点是广电或者电信服务的牌照。广电企业会进入通信行业，跟263以及iTalk形成一定的关系，我们解读或者关注有两点，第一，无疑会加剧整个行业当中基础通信运营商成员的增长和竞争的增长，263是电信增值服务商，跟iTalk业务是不同的，成员多竞争加大对增值服务商整体是利好的。很简单，我们作为增值服务商，可以选择的服务商多了，但凡选择一个有价值的，那么帮衬就会非常大。

第二个，就是因为新进入的成员或者力量，本身不直接具备通信行业当中过多的经验和资源，跟这样的力量相比，263本来谈不上太多经验，但是是有一定积累的。业务经验、运营经验、市场影响、可能价值也会更加显示。所以跟新力量合作的深度是、加深和加强的，是角色和价值的放大。

iTalk赵总也说了向北美用户提供IPTV内容，这个是在原有框架下增加的服务内容，促进整个iTalk的发展。

赵捷：我觉得也是一个经验。要不要进入三网合一？一定是进入，但是什么时间什么角度如何进入，完全没有办法预测，我们只能高度关注，在北美吸取这方面的经验，希望把这个经验用到国内市场上。

（文：杨扬 王艺龙《iTalk“不差钱” 263深度合作助其快速发展》，《财智人物》2010-04-01）