关键词：专业细分 专业服务 为最需要的人提供最有价值的图书

背景链接：天翼图书是一家通过会员制，为企业中高层提供图书资讯、图书配送以及持续学习方案的专业图书供应商。其宗旨是为最需要的企业和经理人提供最有价值的图书。天翼图书创办人李月庆，曾任教上海交通大学管理学院，被评为上海交大“包玉刚优秀青年教师”。1994年，由上海交大派出，全程参与筹建欧盟和上海市政府创办的中欧国际工商学院，学院成立后，任高层经理短期培训部主任，是中欧中方创办人之一和核心管理层的骨干。他领导的中欧短期培训部销售额连年增长38%，2001年、2002年连续两年被《金融时报》评为亚洲第一。在中欧从事培训课程的设计开发的过程中，李月庆发现了中国图书行业理念的滞后，萌发了改革图书行业的想法。2003年，李月庆毅然从中欧辞职，创办了天翼图书。天翼图书发展迅速，迄今为止，已经有八百多家会员的图书需求由天翼图书量身定制。天翼会员涵盖了外资企业、国有企业、民营企业，以及一些政府部门和商学院。如微软、中国电信、通用电气、大众汽车、TCL、光明乳业、英特尔、诺基亚、联合利华等知名企业都是其客户。天翼图书公司希望在十年之内，建立起与国内外企业管理知识沟通的平台，成为国内一流的管理图书和相关知识产品的供应商。

天翼图书的发展告诉人们：图书的销售并不是简单的卖书，图书业的发展还有更加广阔的空间。能给传统的图书行业注入新鲜思维，甚至带动图书行业的改革和创新，这要归功于天翼图书创始人李月庆。李月庆曾经是上海交大的优秀青年教师，原本他会沿着传统大学教师的道路一直走下去，但是，中欧国际工商学院的成立改变了他。身为中欧开路者的李月庆在中欧干了十年，为中欧的稳固立下了汗马功劳，原本他也可以在这个职位上一直干下去，这也无碍他的成功和发展。但是李月庆注定不是一个循规蹈矩的人，他在中欧工作的十年里，接触到许多经理人，攒下丰富经验的同时，他的细心观察带来了再次创业的信息，就是为那些迫切需要读书却又没有时间挑选辨别书籍的经理人提供专业化个性化图书服务。

李月庆的创业灵感来自于他敏锐而独到的眼光。众所周知，成功创业需要具备的因素非常多，比如创业规划、勇气、魄力、热情、团结协作、实干能力等等，但是一个好的创意往往是创业的良好开端和引导。

李月庆在中欧工作的十年中，接触到许多职业经理人，非常了解他们的处境。职业经理人经常面临选择和决断，以及企业发展和管理所带来的困惑，此时，书籍往往发挥着不可替代的作用。同时，他们面临日益变幻和复杂的现代社会，需要不断学习和充实自己，才能跟上社会和企业的发展，但是又不可能抛下工作去学校里进行专门学习，此时，好的书籍也能代替专门的培训课程来满足他们的需求，帮助他们学习和成长。所以说，企业中高层的经理人对专门书籍的需求是长期而迫切的。但是，李月庆同时也发现，中国图书行业的产业链存在严重问题，他认为图书的编辑写作者文化程度高，能够提供高端的知识，而图书的销售环节中，从业者却普遍文化程度不高，这就限制了图书的最终出售情况。尤其是现在市场上的图书泛滥，每年新出现的书籍难以计数，职业经理人如何从眼花缭乱的图书市场上分辨挑选出自己最需要的书籍，就成为一个令他们头痛的问题。如果卖书者能够对这些书籍进行筛选整理，分门别类，并针对经理人或企业遇到的问题列出个性化书单，为需要书籍的经理人提供专业而又迅速的服务，那么又何愁书籍的销路呢。李月庆找到了市场空白，找准了消费对象。于是，在图书行业纷纷打折竞价促进销售的时候，天翼图书有限公司的书店不仅不打折，而且买书还得先成为会员，并需缴纳10%的会员服务费。李月庆靠敏锐的眼光抓住了商机，并且赋予图书行业以新的理念。他把卖书这样简单的行为衍变为提供专业化和个性化的知识产品，而天翼图书就是要为最需要的读者提供最有价值的图书。

抓准市场之后，怎样才能提供期待的服务直接关系到公司的发展运作。如何能够个性化的卖书，依据读者的需要提供最有价值的书籍，天翼图书在运作中切实地做到了这一点。天翼图书建立起一支具有企业管理和咨询背景的团队，确保公司能够以良好的专业知识为客户提供专业化服务。天翼图书每个季度都对全球中外文经济管理类书籍进行梳理，列出月度和季度书单，并对每本书的核心内容进行介绍，方便那些没有时间阅读的会员快速了解和消化知识。他们还为每个客户提供专门的一对一的客户经理和客户服务代表，这样，客户的读书需求更加容易及时了解和解决。天翼图书为客户建立专门的资料库，把握他们的发展情况和动态，主动适时提供有价值的书籍。每个月天翼图书都要主动拜访客户，体察客户遇到的新问题，对症下药，为他们筛选出最合适的书籍信息，大大提高了客户对他们的依赖程度。天翼图书的其他书籍服务还有许多，无一不是想会员所想，急会员所急，真正从会员的角度考虑问题，为他们送上最需要的最有价值的书籍信息。正是基于这样的理念，天翼图书才能够深得众多企业和经理人的信赖，发展到近千家会员。天翼图书有限公司在自身发展壮大的同时，也为图书行业的发展带来了一种新思维。

编者按：

现代市场分工日益细化，行业竞争愈加激烈，在残酷的市场争夺战中，如何能够立于不败之地，想必是每一个创业者都想知道的答案。李月庆和他的天翼图书告诉人们，如果你能够以敏锐的眼光抓住市场空白，为顾客提供他们最想要而市场上又缺乏的产品和服务，就会有意想不到的收获。或许你在收获物质财富的同时，也将成为新模式新领域的开拓者。

参考资料：

1．李静颖《李月庆：成为企业的书房“管家”》，《第一财经日报》2008年9月2日。

2．刘颖《天翼图书公司：追寻图书经营的“蓝海”》，《中国图书商报》2006年4月25日。

（责编：杜若）