5.5营销和销售

根据企业的目标、市场与竞争态势，公司确定的营销总目标是：良好的社会效益和经济效益。社会效益目标是：树立良好的社会形象，带动养护市场科学化、专业化。经济效益目标是：2003年大中修养护业务省内市场占有率为84．7%，2008年市场占有率达93%，省外市场占有率为2．5%；五年内路面桥梁检测省内市场占有率80%，西南市场占有率50%；改性沥青占领25%的市场份额；岩石边坡植被防护市场占用率25%。力争第一、二、五年的税前利润分别达到280万元、700万元和4800万元。

本公司哲学：“草根哲学”。

本公司的价值观：“为养护职工最大限度地排忧解难”。

本公司的企业精神：“用智慧的创新去搏击”。

本公司的行为观：“先做朋友，后做生意”。

公司的形象定位为：高质量、高效率、高真诚。

本公司的宣传行为观：“大家说好，才是真的好”。

本产品注册商标“速达”，采用地域连续注册方式，在国际注册。

品牌策划：多个产品，一个品牌，定名为速达牌。其寓意是保证司乘人员安全、舒适、快速通过高速公路，平安达到目的地；保证经营高速公路的公司快速达到养护的目的；保证股东在最短的时间里，快速收回投资，达到预期希望；保证公司规模快速壮大，成为该领域的龙头老大。

本公司将行为形象和视觉形象手册化，制定《员工手册》、《接待手册》、《领导手册》、《推销手册》、《视觉形象手册》等，塑造“窗口”形象和礼仪、礼貌形象。

5．5．1营销策略

5．5．1．1产品策略

1．高速公路沥青混凝土路面大中修工程承揽

公司提供的服务、维修是一种无形商品。高速公路的使用寿命长，而路面维修的预防性、周期性，决定了维修服务的长期性。目前高速公路路面维修的市场化还处于引入期，本公司的策略是扩大公司知悉度，与各高速公路公司建立良好的关系，以质量和服务占领市场。

2．路面检测和评价

路面检测和评价是针对高速公路路面管理和维护的咨询服务，该市场存在巨大的需求，只要拥有路面检测设备就拥有其市场。

目前，重庆的经济发展速度较快，高速公路交通量稳步增长，重庆至长寿高速公路、成渝高速公路（重庆段）已实现盈利，其潜在竞争势头凸现。我们的对策是：抢先占领市场，用高新技术和服务，赢得客户，扩大市场占有率。消化和掌握设备使用和维修技术，开发设备新的用途和市场。

3．国产改性沥青

国产改性沥青材料，还处于引入期，是一种功能性产品，只能供应给一个特定的市场。我们的策略是借助现有市场上所有的改性沥青产品来宣传我们的产品，以更低的价格、良好的服务和关系定向营销占领市场。

4．沥青再生剂

沥青再生剂产品是针对未来的市场，特别针对高速公路路面养护要求预防性养护、防止中断交通的原则研制，为创新产品，初期无竞争对手。公司的策略是采取重点集中战略迅速占领四川市场，并重点开发国内市场，注重本产品的深度研发，开发产品的新用途和扩大市场范围，以对抗潜在竞争者的竞争。

5．岩石边坡植被防护市场

该产品在市场还没有竞争者。公司针对潜在竞争者挑战，采取的基本战略是差别化战略，即利用核心技术的差异化，尽快实现公司业务目标。增加对高、寒地区TBS技术应用的研究和创新，开发新的应用市场，实现市场领导者的营销战略。

5．5．1．2价格策略

对于大中修养护工程，采取成本导向定价法；改性沥青前五年采取成本—利润导向定价法，整数价心理定价方式，以销定产；沥再生产品和绿化工程（TBS）根据情况采取需求导向定价。

5．5．1．3渠道策略

公司采取直销的渠道模式，利用情感和利益控制渠道。

5．5．1．4促销策略

1．公关促销

开展各种促销、文娱活动，邀请高速公路公司管理决策人、执行人、参谋人等参加，组建关系网；参加各种新技术、新材料、新工艺培训班，广交人员；结合现场实际情况，邀请人员参加，利用新闻媒体，并在“科技栏目”介绍。

2．广告促销

赞助“科技栏目”。

3．推销

接近、调查客户的决策人、参谋人、执行人；组织能干的推销队伍，变推销为拉销。

4．销售促进

采用对客户赠送有本公司产品标记的小礼品和承诺良好的售后服务保证；对中间商和推销人员提成。

5．5．1．5营销组织及费用

由于公司的目标客户集中，公司的营销工作初期由市场营销部人员进行，预计费用第一年为20万元，并逐年递增。

5．6实施时间表

通过以上对高速公路养护市场的市场竞争、创新业务及营销的分析，我们描绘出一副远大美好的公司发展前景。为了实现公司既定发展方向，我们制定了公司五年发展规划，以公司的市场核心竞争力（公路路面评价系统、SBS国产改性沥青、TBS岩石边坡防护和沥青再生技术），逐渐占领高速公路养护市场，树立“人无我有，人有我精”的品牌服务意识。

5．6．1五年发展规划

五年发展规划分为三个阶段。

第一阶段：通过控股公司实物及土地的投入、公司自身拥有的专业养护技术和专门机械设备的优势，从社会上广泛吸纳优秀技术管理人才，通过在成渝高速公路上取得的养护维修经验，进入高速公路养护市场，参与市场竞争，并逐渐占领四川省市场。

这一阶段的主要经营任务为：微利经营，积蓄人才、技术，树立自己的品牌（速达牌）。

这一阶段主要经营目标为：税前利润280万元。

这一阶段需要一年时间完成，即2003年。

第二阶段：在原有成熟的技术业务基础上，通过新的业务（诸如沥青再生技术）增长新的利润增长点，争取业务量翻番，让“速达牌”趋于稳定，并使技术更加先进和成熟。在条件成熟的时候，扩大公司的经营规模，建立自己的营销网络体系，并逐渐走向全国。

这一阶段是主要经营任务为：利润翻番，技术、品牌稳定，跻身全国市场。

这一阶段主要经营目标为：累计税前利润700万元。

这一阶段需要两年时问完成，即2003—2004年。

第三阶段：通过更大更多的融资渠道（引入风险投资基金、发行债券等方式），更快地发展公司的技术，增大人才的拥有量，稳固公司的品牌，在保证控制住四川和西南地区高速公路养护市场的同时，占领全国大市场。并通过企业自身改制，扩大公司的实力，逐渐发展成为以高速公路养护为主业、多种经营的跨行业集团化公司。力争在五年内成立效益较好的子公司，利用集团公司优良资产获得国家创业板上市资格。

这一阶段是主要经营任务是：多种经营，利润实现最大化，品牌、技术领先，

力争成为全国养护市场龙头。

这一阶段主要经营目标为：累计税前利润4800万元。

这一阶段需要五年时间完成，即2003—2007年。

5．6．2时间进度表

为了实现企业5年发展规划和目标利润的实现，我们拟订了一套适合本公司的实施进度表，其中包括公司注册时间安排、经营业务时间安排等。

5．6．2．1公司注册时间安排（见表5—8）

表5-8  公司注册时间安排