”赢得市场竞争
中国摩托车产业发展到今天，大虽大了但是却不强，品质参差不齐、品牌众多杂乱、企业各自为政，小品牌以价格扰乱市场是当前行业内的一种现象。因此，2005年国家出台一系列新政策继续在行业内洗牌，不论是欧II环保新标准还是“一车一证”制的实施，对市场都起着一种规范和制约的作用。“优胜劣汰”“适者生存”——中国摩托车产业发展到今天也该经过一次升华的过程，只有这样才能真正成为世界摩托车生产强国。
目前在市场中存在两种现象：一是日系合资品牌加强了对国内市场的攻势。日系品牌觊觎中国摩托车市场由来已久，一直以“技术换市场”诱惑国内摩企与其联盟分享国内摩托车市场的一块可口的“蛋糕”。但经过市场和时间证明，日系品牌打着合资的幌子与国内企业合资后，国企并没有从中得到预期的实惠技术，反是受合资所累，在经营上失去主动权，性价比上“曲高和寡”，于是错过了国内摩托车销售最好的“黄金期”，被后来跟进的民营企业撵上超过。
近两年日系合资品牌改变策略，利用中方企业现有的配套体系和销售网络进行生产和销售，在降低产品销售价格，大舞咄咄逼人之势的同时，又在产品标识上突出日系品牌淡化合资者的商标（如我们所熟悉的HONDA、YAMAHA、SUZUKI），因此有专业人士预测：用不了多久，如同汽车产业合资模式一样，在市场成熟后日方将会抛中方企业而自己去分享市场的“利润蛋糕”。
另一种现象就是：国内小品牌和杂牌车在国家要求执行“一车一证”新合格证管理后不理不睬打“檫边球”，在市场中销售老合格证的欧Ⅰ车。
众所周知，不论是执行“欧Ⅱ”排放新标准还是“一车一证”制必须经过产品升级、品质提升，成本增加并最终涉及到产品涨价。于是当国内一线品牌遵守国家规定，执行新标准时，那些小品牌却继续以低价格的产品迎合消费者，利用一线品牌涨价的时机，在终端市场中大行其道，造成一线品牌销售上的被动。
这两种现象的角色不同，但行为却是相似的：一个用国内配套体系来生产摩托车，以牺牲产品品质的代价达到降低成本的目的，进而和国内本土品牌抗衡；另一个是抛国家政策于不顾，卖了再说，饮鸩止渴，用低质低价的产品继续扰乱国内摩托车市场，给人的感觉就是急功近利，犯着与前些年本土品牌相似的错误。
商家卖车是求量还是求利？如果不顾及产品品质和利润，把车卖成大白菜的价格（既影响自己又影响别的销售区域），那又如何在产品创新、服务上和网络稳定上有所突破？因此，当一些经销商暗叹那些小品牌用自己低廉的价格充斥市场，造成自己经销的品牌滞销时，他应该看到自己优势，市场竞争最终是产品的竞争，认清大品牌和小品牌的区别。
在时代大变革面前，做出一个正确的抉择至关重要，它关系到企业的未来前途和走向。2005年6月27日，在“力帆2005年‘3+2’新品发布会”力帆集团副总裁、力帆销售公司总经理赵洪的一句话引起在座经销商们的注意：2005年，力帆绝不打价格战！
力帆此时提出的打造“价值链”的观点令人耳目一新。应该看到“价值链”不仅仅包括力帆产品销售的“价格链”，同时它也对产品、服务、网络提出了更高要求。
技术创新打造成熟产品
在产品研发上，力帆有着得天独厚的技术实力，无论是国内第一台立式100排量发动机的研发成功还是国内第一水冷摩托车从实验室走向市场，将“摩托换代力帆水冷”喊彻大江南北在市场的成长中步入成熟，力帆的创新总是以胜利者的微笑荣登第一名的宝座。
从2005年6月底，在别的厂家还对行业政策持观望时，力帆便全面推出3+2系列产品，以品质提升为突破率先在国内涨价，将自己所生产销售的摩托车从欧Ⅰ产品平稳地向欧Ⅱ产品过度，并以雄厚的实力在7月26日顺利通过“欧II”一致性验收的企业，为产品的销售布局争得了时间和机遇。
力帆3+2产品125-3（倚天箭）、125-9（穿云箭）、125-E（追风箭）、125-23（逐光箭）、125－9A（奔月箭）品质提升的亮点包括：1）发动机质量全面提升，全面启用力帆国家免检2代锌合金发动机；2）轮胎质量全面提升；3）镀铬件的全面提升；4）拉索质量全面提升；5）外观质量全面提升；6）离合器质量全面提升；7）侧板、座垫产品的质量提升；8）轮毂轴承采用三轴承轮，避免了以前的跑外圆；9）前减震的质量提升，部分产品采用防尘套前减震，故障减少80%；10）前轮衬套采用防尘衬套，寿命延长；11）里程表软轴的质量提升，全面采用防尘套里程表。从中可以看出力帆产品通过量变达到质变，通过细微之处的精益求精达到整体的高品质效果。在产品搭配上，力帆水冷与风冷摩托并驾齐驱强强联手，而这一切最终归根为技术创新的优势。
与同行业相比，力帆拥有国家级技术中心的研发实力和国家免检产品的技术优势。因此，这些资源都成为力帆在进行产品推广中独有的优势。而力帆产品品质提升后在质量和产品类型上的优势开始发挥效应，从而也拉开与同类品牌之间的档次，在销售市场中稳定前进并赢得商家的认同和赞誉。
理念创新打造一流服务
从2004年7月开始力帆“千万个微笑”服务在全国同期进行，截止2005年“千万微笑”巡回服务行千万里路走遍全国各地，在过去的18个月的时间里将力帆人发自内心的祝福和细心服务送给了每一位力帆用户。
将“千万个微笑”打造成一个服务品牌，这就注定了微笑服务的长期持久性。力帆的微笑服务不仅是简单的促销和普通的售后服务，它的短期效应和长期影响都很明显，因此“千万个微笑”服务为商家带来了一种营销与服务理念的全新飞跃。
与“千万个微笑”服务并驾齐驱的“培训工程”堪称力帆服务创新的“双壁”，同样获得商家赞誉。
“输出企业文化，共创文化营销”，力帆在输出产品的同时更加注重对企业文化的输出。从2004年起力帆开始踏上漫漫“培训长征”，截止2005年11月共对经销商和商家营业员的培训次数达百余场，培训人数超过10000人，规模之大、人数之多、时间之久，堪称中国摩托车行业培训的典范。在对全国代理商的操盘手和业务员进行的“金种子培训”中，力帆不惜花巨资请来国内营销界资深专家对他们进行营销深层次和理念的挖掘，正如力帆的初衷：深受力帆文化熏陶的经销商像金色的种子一样在全国各地生根发芽，将力帆的企业文化发扬光大。力帆的“输出文化”取得了空前的成功。
在创新服务理念的同时，加强自身服务队伍的建设工作也是力帆的服务重点，从2004年开始力帆建立完善的服务网络和内容，这些服务项目包括：定期开展“用户服务月”或巡回服务活动；建立和管理省（或小区域）级特约维修服务中心，市（或县）级特约维修服务站，乡（或镇）级特约维修服务点三级维修网络，完善售后服务网络体系，并对用户档案实行微机联网管理；负责处理用户投诉，达到投诉有效解决率100%，市内和近郊力争24小时服务到位，远郊48小时服务到位；继续实行800免费服务电话24小时值班制度，为用户提供维修、使用、保养知识，处理用户投诉和接受用户咨询并每月将800电话内容记录存档。
在服务工作工作中人的作用至关重要，因此提高服务人员的业务素质是售后服务开展的有利保障。为此，力帆售后服务公司每年都组织售后服务人员进行培训，以提高全体售后服务人员业务素质。培训人员涉及内部维修人员、内部库管人员、商家售后服务人员，分别对他们进行各种售后服务政策、维修技术理论和实践、新产品技术等方面的灌输和学习，并进行考核或考试（合格方能上岗），理论联系实际极大地增强了服务人员过硬的技能。
除了每年对公司维修人员进行1－2次的集中培训外，力帆还定期全国组织巡回服务培训，对各地办事处和经销商售后服务人员进行售后服务流程、库房管理、财务管理、退件标准及流程等方面的培训，使商家的服务质量得到提升。
有了好的规划和激情奋发的团队，力帆更是谋求服务上的尽善尽美。在售后服务中有一个环节很微妙也很重要，那就是配件供应。俗话说“巧妇难为无米之炊”，配件供应的及时和准确直接关系到服务是否到位。面对庞大的服务网络每一个企业都发送的配件种类与计划不符、错发漏发配件的现象，为了杜绝此类现象发生，达到服务工作的精益求精，力帆从2005年下半年开始全面启动NC系统，即与厂家配件供求方面改变以往的传真下单为电脑网上下单，缩短配件供应周期，经过近半年时间的实施后，力帆的配件供应快速和准确性得到市场和商家的一致认同。
营销创新全面打造“价值链”
“质量为本、品牌为先、网络天下、决胜终端”，这是力帆的市场定位。
2005年针对行业整顿，力帆进行品质提升的同时，一个名词第一次在摩托车行业出现——那就是“价值链”。
在经历“价格战”的硝烟洗礼后，摩托车行业产品的“物美价廉”已经成为是自欺欺人的美丽谎言。商家要吃饭企业要生存，要的是什么——那就是好的产品带来丰厚利润继而再生产。对于经销商家商来说，只有长期合理的获利才能保证商家安心经营，并由此发展壮大；对厂家来说，要使产品旺盛的生命力必须不断对产品品质进行提升，保证销售良性发展，避免企业陷入“低质低价”的唯一选择。因此，力帆此时提出的打造“价值链”正是解决国内市场摩托车低质低价缺乏竞争力“怪圈”的唯一途径。
“万事开头难”，产品品质的提升需要增加成本，打造“价值链”的要保证经销商获得合理的利润必须维护销售价格。虽然在“价值链”建设的初期力帆不可避免地受到低价摩托车的侵扰，但从2005年下半年开始力帆在“价值链”提出后，顶住市场压力对产品和网络进行重新调整和布局，经过近半年的市场运做后，力帆打造“价值链”已初见成效，产品品质的提升促进品牌的提升，价格联盟的建立保障了商家获得可观持续的利润，焕然一新的力帆品牌增强市场抗衡力，也极大地增加了商家信心。
2005年10月14日机动车合格证信息上传及管理工作会议在北京召开，会上国家发改委针对现在有的摩托车生产企业还在使用旧牌合格证的问题发出警告——可以预测，以后的市场是真枪真刀的战斗，小品牌扰乱市场的时日已经不多，事实证明品质才是决定胜负的关键因素。
从2004年开始，当合资品牌主动降低品质的同时，力帆发出了“质量突围”的呼声。2005年，当行业政策调整时，力帆没有随波逐流，而是内练强身外拓疆界，对自己的产品和服务进行全面提升，并一如既往地走下去。只有这样，经过品质提升后，在“价值链”良性发展轨迹下成熟起来的力帆品牌面对更强大的竞争对手时，才会无所畏惧并最终取得决定性的胜利。
（文：《力帆打造“价值链”赢得市场竞争》，中国品牌总网2006-01-10）