”下的营销传奇

2008年，在中国畅销书排行榜上，《藏地密码》小说系列可谓风头强劲，无人能敌，目前的销售量已累积到200万册。今年4月初《藏地密码6》将在全国上市，新一轮的“西藏”阅读热潮又起。据悉，《藏地密码》小说系列拟推出8部，共约160万字。《藏地密码》为何如此畅销？

《藏地密码》：做西藏小说的第一品牌

翻开《藏地密码》，犹如进入一幅从未展开过的西藏千年隐秘历史画卷：从横穿可可西里到深入喜马拉雅雪山深处，从藏獒“紫麒麟传说”到灵獒“海蓝兽传奇”，从宁玛古经秘闻到格萨尔王史诗，从公元838年西藏最黑暗时期的“朗达玛禁佛”到1938年和1943年希特勒两次派人进藏之谜……《藏地密码》让人轻易“掉入”西藏一千年来所有最隐秘的故事和传说的深渊中，难以自拔。

2008年1月，何马所著的《藏地密码》开始在新浪连载。很快，小说在网络上迅速蹿红。此后，包括共和联动、博集天卷、磨铁文化、重庆出版集团等内地50多家出版机构卷入该书的简体版权争夺战，台湾20多家出版机构也开始白热化争夺该书的繁体版权。在这场版权争夺战中，北京读客图书有限公司携手重庆出版集团以75万人民币重金成功签下《藏地密码》中文简体版权。

北京读客图书有限公司策划总监、《藏地密码》责任编辑刘按告诉记者，其实“读客”对西藏题材早有关注。2007年，根据“读客”的市场调查，当时竟然还没有一部关于西藏的超级畅销小说。惟一和西藏有点关系的畅销小说《藏獒》，内容是关于动物的。曾经畅销的《藏地牛皮书》是一本自助旅游书。另一本比较畅销的《西藏生死书》则是一部解读西藏文化的书，和一般大众会有距离。“基于我们的判断，2008年是中国大事年，此时西藏和台湾是永恒的焦点。而图书市场上却没有真正关于西藏文化的小说，这是一个空白点。所以，我们很想出一本来占领西藏小说这个类别。”

对于图书的出版，北京读客图书有限公司有其独特的原则和标准。一是占领类别。比如出版《藏地密码》就是占领西藏小说的类别。二是成为第一价值提供商。很多类别其实已经被占领了，比如《狼图腾》占领了“狼”这个类别。如果无法成为第一提供商，“读客”就不会跟风出“狼”的小说。三是品牌寄生。《藏地密码》就寄生在“西藏”这个品牌之下。“读客”只做品牌寄生的产品，因为品牌寄生的产品，刚开始它会畅销，之后会长销。而没有实现品牌寄生的产品，无法形成长销。

《中国西藏》英文版执行主编、藏学博士周爱明先生认为，《藏地密码》的畅销，预示着“知识型休闲小说”时代的到来。刘按也觉得，“现在中国人在阅读时，还是希望从书中得到一些知识，但获得的方式最好又是轻松的。”在他看来，《藏地密码》的畅销，有两大原因：第一，人们对西藏有着很大的好奇心，这是一个非常大的市场。第二，何马《藏地密码》小说本身的内容非常精彩，满足了人们的需求。

“像卖牙膏一样卖书”

很多业内人士认为，《藏地密码》与其说是小说本身的成功，不如说是一个成功的营销事件。北京读客图书有限公司董事长华楠成天在公司里念叨的一句话是：“像卖牙膏一样卖书”。他在自己的博客中写到：它指引我们像思考普通快速消费品一样理解图书的销售。图书不是什么“特殊的精神产品”，它在购买的本质上和牙膏是一模一样的：看见——快速决策——购买——持续购买。

（文：廉锋《<藏地密码>：西藏品牌“寄生”下的营销传奇》，《创意世界》2009-05-05）