永业集团公司创立于1994年，本着“科技兴企、科技强企”的发展理念，永业在短短十几年里发展成为集生物工程、沙草产业、种植业、医药、文化、旅游开发及贸易等为一体、资产百亿元的高科技产业集群。其中，生命素是生物工程这个项目中的一款产品，分为动物和植物生命素两种。农民依靠生命素增收的案例屡见不鲜。河北唐山市的乐亭县就是一例，乐亭县基本上以棚区为主，靠东北部地区全部以甜瓜为主。甜瓜是一种高经济产值的作物，用生命素跟没有用生命素的同一个棚对比，用生命素可以让我们的农户每一亩净增产7000－15000元。那么，什么是生命素？永业带动农民增收的经验有哪些？带着这些疑问记者采访了永业集团全国营销中心总经理徐楠。

记者：生命素为农民和社会带来很多益处，您能否的对生命素做一个详细的解释？

徐楠：生命素实际上是我们采用了生命细胞激活技术，实际上当初我们在研发这个产品的时候想法很简单。因为我们发现困扰中国农村的问题是“三农”问题，“三农”的核心是农民增产不增收，增收不增效，包括农民买难和卖难的问题。那么这几年来国家实际上也在大力的要求食物安全源头的治理。生命素产品从研发到推出应该说是有将近10年的过程。我们在研发阶段就考虑到怎样解决种植户的增产增收问题、怎样解决食安全问题。

我们分析，人的食品和食物来源于两大类。一类是蔬菜，依靠种植业。另一类是肉食品，依靠畜牧业。于是，我们就想怎样通过产品使从事种植业和畜牧行业的农户达到增产增收，解决他们买难和卖难的问题生命素的生产需要一种物质，就是水溶性腐殖酸，需要从褐煤和风化煤中提炼。全世界的褐煤和风化煤的储备量中国占到了70%，那么在中国的储备量中，内蒙占到了80%的储备量，永业集团的总部在内蒙古，所以永业有一个得天独厚的地理优势。有了地理优势做基础，我们利用先进技术，形成了大家今天看到的这款叫生命素的产品。

针对这款产品，我们做了大量的对比实验，最终发现生命素可以做到让农户的投入和产出比达到1：10的比率。同时，用过生命素的作物，果实品质大大改善，而且可以延长它的生命周期和存储期，这是农民增产增收的一个必备的条件。永业集团的出发点就是通过推广自己的产品，还原瓜甜果甜的味道、改善果实的品质、大幅度降低农药残留。

记者：金融危机使许多企业受到影响，永业集团和行业内的其他企业相比，竞争优势在哪儿？

徐楠：我们的竞争优势首先是我们的研发能力，包括我们产品本身的质量和我们提倡的一个口号就是做到眼见为实。这个眼见为实一方面是用户对我们产品的效果眼见为实，另一方面实际上是企业对我们用户的服务做到眼见为实。所以说到竞争力我觉得有几点：第一，永业的产品本身，我们的研发、生产各个环节，这一点永业也获得了ISO9002的认证，包括我们的企业也获得过很多的奖项，今年我们也入围了全国500强企业，在农业里头我知道的不到十家企业入围，永业是其中一家。第二，永业的服务，我们是通过营销手段把我们的服务传播出去，把产品传播出去，像我们在每一个乡镇都有永业的科技服务站，科技服务站除了推广永业的产品的职能外，它还会给我们的用户提供不断增值的服务。因为在传统的农资销售里面，比如我做一款肥料，做一款杀虫剂，根据我这几年对市场的调研，发现后期对农户的跟踪服务是有一定的差距的，是不到位的。我们也是借鉴这一块来把我们公司的服务加强，我们的科技服务站会不断对我们的农户进行指导，包括田间种植的管理和指导，以及信息的传播比如国家的一些政策，服农政策的传播。还包括先进的一些科学种植方法以及病虫害的预防，这些工作都由我们的科技服务站来承担。通过这种服务不仅让用户购买生命素来反映出生命素本身的质量带来的效果，同时还能够享受到很多增值的服务。

记者：永业集团的营销模式是怎样的呢？

徐楠：总体概括来讲我们的营销模式是眼见为实，逆向营销。眼见为实我刚才讲过了就是我们产品的效果包括我们的渠道对用户的服务。那么再一个是我们先是从最基层做起，真正让用户通过我们的产品受益，让它达到增产、增收、受益，再发展我们的渠道。因为渠道主要是起到一个传播的作用，能快速把我们的产品介绍出去。那么我们的营销模式主要是通过渠道来拉动我们整体生命素的销售。我们渠道的管理也跟我们传统的渠道管理会有些区别。以往的管理渠道是分为很多级别，比如省级代理、市级代理，一级批发、二级批发，那么到了农户手里这个价格往往会很高，那么中间的利润实际上是被中间的渠道环节可能层层扒皮掉了。我们的渠道不是传统意义上经销商、代理商的关系，是通过永业来复制下面更多的永业，把我们的渠道变成我们区域的服务管理平台。像我们的合作伙伴都是有市级的管理平台、县级的管理平台，他管理什么，主要是管理当地产品的推广以及对各种平台的支持和对用户的服务，他所得到的回报是通过他对用户、对市场、对渠道的服务来获取的这种利润。

应该说我们与目前传统的农资销售模式会有些区别。我们实际上在我们的（生产）过程中在不断地完善我们的方法，营销中的一些方法。我们核心的竞争力是我们能够得到快速复制，刚才我说了我们是把永业的整套的管理机制，因为不管是我们的渠道帮我们销售了多少的产品，实际上是把他变成了很多家小的永业。那么这里面会克隆了我们的经营理念，复制了我们的管理模式以及复制了我们对农户的服务模式。实际上我们是通过渠道把我们的永业的经营思路、理念以及我们对农户的服务这种理念贯彻下去。

以后，我们会持续发展这种渠道和这种方式。因为这种模式通过这几年的运作，已经可以说越来越多的农户和老百姓从我们的产品和服务中获得了实际的利益。

记者：那么永业集团的企业品牌建设主要考虑了哪几个方面?

徐楠：公司的企业品牌建设实际上我们一直在倡导品牌是一种可持续的，持久的品牌。那么我们是要把永业这种品牌做到一家能够帮助广大农户实现解决他们增产增收，真正做到一个帮助农民增产增收、买难和卖难的这么一个定位，这是我们企业的一个定位。那么生命素品牌就是我们提出来切实帮助农民增产增收的一个工具。

我们主张有效利用媒体打造品牌，目前的市场经济下，最好的产品酒香也怕巷子深。实际上现在的营销也是一种传播，那么这种传播应该借助于我们更多的工具，也就是媒体这个工具。那么我们的宣传会贴近我们的农户，因为他们看什么，他们愿意了解什么，我们会通过媒体把我们的产品和好的服务传播介绍给我们的广大用户。我们跟媒体的合作，我们通常情况下会跟电视、平面（媒体）包括我们这边的网络，专业性的网络都是我们合作的桥梁。

记者：永业集团有没有今后的一个营销目标或者说营销规划？

徐楠：有，应该说2009年的营销规划提出的口号，就是让我们在去年的基础上要翻一番。去年仅河北省我们就做到了将近1.4个亿。在我很多朋友里面说这可能在单就生命素这个产品里面是一个销售奇迹。比如说我们在乐亭一个县，单纯的一个县在一个季度里面我们创造了将近300多万的销售额。据我了解，这个是在其他类似这个产品的厂家里面可能是做不到的。做不到的原因是我们一直以来提倡的精细化的销售，我们的销售不是说只是把我们的产品推销出去就算企业完成任务。那么我刚才讲了我们有很多的服务，我们有很多让农户增值的东西。所以说他用了我们的产品之后，他增产增收，对他自己来讲带来了实际的效益，同时他也能享受到我们更多的增值服务。

（文：《“小永业”带动大农业——访永业集团全国营销中心总经理徐楠》，《华夏星火》2009年04期）