天络行，从这个企业名称的字面概念上，很容易联想到商贸，但绝对想不到它的诞生，是与一个自立的女性以及卡通商品授权息息相关的。

七月的上海，骄阳似火，世界第三大权威网游数码互动娱乐展览会正在浦东火暴上演，据说早上去晚了，就算排了长队也买不到进场票。到处兜转的黄牛和的士，也证实了这一场动漫产业的盛宴程度。而此刻，作为展览会场中三家最知名在沪网游企业的商品授权代理企业天络行的老板——张丽华，正在位于曹杨路的办公室内紧张地预备客户会议，还无法抽空去现场走走看看。

我们的对话就在开会前一小时，在她敞亮的办公室进行。此前，她特意加重语气，向我强调她目前才两岁的宝贝女儿，已经成为她选择优质卡通授权品牌的第一号咨询师的故事，眉宇间充满年轻母亲的骄傲与满足。

张丽华很喜欢使用她卡通化的英文名COCO，据说她最初是因为喜欢奶牛（COW），但觉得不够利落，便取下了那两个W，于是在采访中我们就用COCO来称呼这个满怀童趣做事业的她。

记：天络行这些年来做卡通商品授权，积累下来的最大优势和最多经验有哪些？

COCO：我们的经验主要有三方面，一是对下游厂家的熟悉，二我们有一个很好的意识，就是把所有我们代理的卡通都当作品牌来推，三是我们地处上海，这里有很好的相关资讯。有一个说法就是讲“品牌在北京，资讯在上海，而厂家都在广州”。这里也要讲一下天络行的历史。2004年4月企业成立，从几米的漫画作品授权代理开始起家，进入品牌授权领域。当时我们一共只有四个成员，面临许多问题，比如我们没有品牌，没有资金，没有人员，可以说没有一个基础。但是因为我们身处上海这个很好的总部式环境，于是调整战略，把目光盯向了这里的一些大型网络IT公司，也就是开始盯住了当时很红的盛大。与盛大的授权代理谈判是个漫长而又艰难的过程，足足八个月，从4月到12月，从我怀孕初期到最后生产，盛大单子的拿下简直就是和我生孩子的过程同步进行，至今印象深刻。但我很满意的一点，就是当时我们仅花了三个月时间，就为盛大泡泡堂做了4家企业衍生授权。当时三月的时候，正好成都有一个糖果交易会，而恰逢盛大那时收购新浪，许多新闻界都在猜测它的下一步会有什么新战略出来，所以我想到了给企业在交易会时做新闻发布会的公关创意，因为新闻媒体对盛大的热情很高，所以这种发布会社会效应就一下子变大了，许多媒体上报道盛大下一步是进军糖果市场，给被授权的糖果厂家也做了个大广告，厂家就很高兴。可以说，我们天络行也在那时一战成名。在过去2年里，我自己没有休息过一天，亲自拜访过不下300个厂家，现在公司发展稳定些了，我就不用再出去踢前锋了，所以这也是个‘传球’的过程。

记：对于目前国内网游市场的品牌授权和衍生开发持有什么样的看法，对其中可能需要克服的发展障碍有什么样的解决建议？

COCO：我认为网游市场是一个含金量非常高的市场，并且它们的市场活动都比较活跃，你看上海这边网游公司的对外推广就特别多。从目前来讲，我认为可以做一些捆绑，也就是把网游企业的相关周边授权开发一起做。

记：现在天络行主要做的是商品授权生意，而且也并不限于卡通领域，卡通授权在国内的开拓也还处于较初级的阶段，代理公司间互相可能有许多不同标准，那么天络行在做卡通授权时定的标准是怎么样呢，分享一下。

COCO：我这里的标准非常简单。一就是小孩子都喜欢看。二就是看卡通的形象是否适合开发成一些商品。我们的原则就是对任何品牌都要把它开发最大化。我们做到现在，对卡通品牌是否做，做什么样的商品授权，已经不需要搞试水了，我们会先预估这个品牌价值，因为有自己的一套评估体系，所以一般会评得比较准确。在我自己看来，品牌是灵性的，感性的。很多时候，它的开发基础是它的卡通片子在市场上要红，比如奥特曼的周边比蜡笔小新要好，因为它片子本身更红。

记：谈一下天络行到目前做的最得意的卡通授权方面的案例？

COCO：我很喜欢恒安纸业的“心相印”纸巾和几米漫画的平面授权结合营销案例。我自己学东西比较快，每次跳槽也都喜欢尝试不同的行业。从夏普到一家知名4A广告公司再出来自己做事业，我慢慢从营销的角色更多的转向销售。这个纸巾和几米漫画的授权生意是我的第一单，印象非常深刻。当时“心相印”纸巾的主要市场在二三线城市，在一线就不太行，而根据分析，几米的漫画受众又都比较集中于一线大城市中，这样的漫画平面授权，可以将纸巾的销售逐渐带动到想去的一线城市，在那里最后站稳脚跟。

记：在企业客户中是否曾出现许多在授权和维权方面的需求或者投诉？天络行对此如何解决？

COCO：我们做授权起家，现在也慢慢发展出品牌授权咨询这一块业务，现在我们也逐渐和20多个城市的律师行联系做紧密的捆绑，在和客户签约的时候，也有关于维权方面的条款。例如早前我们做过电动车以QQ授权名义营销的打假事务，但在具体法务方面怎么做，我们目前也还处于摸索阶段。

记：对于企业未来发展有什么样的愿景规划？目前卡通商品授权在企业所有业务中比重会有大的改变吗？

COCO：我的野心很大（笑），理想大，要求也高。我当然希望我的企业能做到最好，希望从我们开始，中国的授权业开始慢慢变得更加成熟。目前我们公司不做项目形式的团队，而是临时建团队，现在主要是推6个代理的品牌商品授权。卡通商品授权在天络行的比重很大，占有50%，对我们的发展非常重要。我们的公司组织格局有包括最关键的商品授权部，有20余人，另有市场部负责市场方面合作，品牌资源部主要是搜集品牌信息，媒体推广部负责从网络到电视如动画片发行，贴片广告，参与网络电视等，它是独立运营、独立核算的，另外就是设计部门，这是我目前为止还不很满意的一个部门，因为设计方面一直不是我们的强势。在业务分类方面，我们分成三块：一是网游的商品授权，二是动漫品牌的商品授权，在比例上我们对于国产卡通主要以动画片的发行传播为主，对于海外我们偏向于日本与韩国的动漫授权方面业务，三就是一些小品牌的授权业务。这个格局在一段时间内都不会有大的改动。

记：天络行对于自身卡通商品授权团队人才建设方面有什么心得经验给大家分享？

COCO：我们对人才的培养主要有三个原则，第一是传帮带制度，我们不仅会从华纳，迪士尼引入外来的专业人才，更多也会从内部进行培养，通过传帮带，发展团队的强拓展性，有些的确不合适的人才，就按他的才能进行相应换岗。第二是我们的人才必须非常热爱授权事业，这也可以说是我们进人的一道门槛。第三就是团队的整体抗压能力要很强，对于团队性格，我喜欢“狼群”这样的说法，我们的底层业务员淘汰率也很高，达到50%。

记：如今线下有许多动漫或授权大主题的展会，您认为是否有用？有什么较好的展会推介吗？

COCO：我认为一些好的行业展示会是有必要去参与的，而有些展会可能更多倾向于版权交易或动漫发展方面的概念，不是很有用处，可以视自己的发展情况选择参加。

（资料来源：通赢在线2007-07-20）