”

壹号土猪的创始人陈生经过调查发现，全国所有行业基本上都进入了品牌竞争的红海时代，唯独养猪这个近千亿市场的行业还算是个例外。这是由于农业企业的分散型和城市居民生活水平决定的。农民做不了，大企业不愿做，但这给一些新型的生猪养殖企业提供了机会。

将广西陆川猪种与优秀的地方土猪种进行二元杂交，从而选育出优质土猪种，陈生创立了“壹号土猪”的商标。

2007年，相对高端的“壹号土猪”正式推出市场。“做品牌，做终端，做市场，我们更加关注下游。”

即便在2009年整个消费市场不景气的情况下，“壹号土猪”仍获得120%的增长，盈利能力达到15%。目前壹号土猪在广州、深圳、佛山市场大概开了250个档口，并以每月10个新开档口的速度递增。

走亲戚式的营销模式

市场上的猪肉，价格总是在上涨下降、再上涨下降的怪圈中循环，陈生认为要打造“控货”式的买卖，就要设法控制生猪质量，谋划阶段性出栏数量，这样销售才不受农业大周期及突发事件影响。今年3月，生猪O型口蹄疫疫情来袭，重创养猪业。不过，壹号土猪却销量大增。

“对猪肉这种农产品传统行业，营销是主要战场。”陈生说。至今仍然有很多家庭主妇时常提起“贵价猪肉的免费午餐”。开业时，陈生在一个市场里面发了几万张传单，顾客凭传单能获得二两猪肉，这个“免费的午餐”集聚了很多人气，也撬开了消费者的第一次嘴。

此后，壹号土猪继续创新营销，时常进行促销活动，送土鸡蛋，送腊肠，送天地一号醋饮料等，陈生把这些促销活动形象地比喻为“走亲戚式的促销”。他说，“以前我们在下乡走亲戚，就是拿点农产品，譬如青菜、腊肠等互相品尝，礼尚往来。”

3月21日，壹号土猪的广州农庄还迎来了第一批客人。陈生打造的农庄，把时下网络上流行的“开心农场”搬到了现实当中，农庄里面设有养猪场、鱼塘、菜田等农业养殖场地，目的是让消费者能够亲身体验壹号土猪的成长，感受真正的农村风情生活。偷菜、喂野猪、拔番薯、钓鱼，参观者全部亲身上阵，还可以获赠现炸的花生油或者土鸡蛋等原汁原味的农产品。

人力管理是最大的挑战

正因为这是一个空白的市场，陈生的这一条高端猪肉打造之路并没有榜样可循。陈生坦承，壹号土猪的管理还有很多需要完善的地方，目前整个产业链条还不是很顺利。

刀手少是陈生最头疼的问题。“瘦肉、肥肉和排骨价格不同，但一头猪一天卖下来，有些刀手卖的平均价格是15元一斤，有些则是10元一斤。刀手的手艺好坏直接决定着利润的多少。肥瘦肉比例搭配、较贵的排骨上黏多少肉最好、为弥补斤两时零碎肉搭赠等等，这些都是控制成本、提高肉价值的关键。”

壹号土猪刚上市的时候，陈生通过在超市挖刀手来弥补大量的刀手需求。选择在超市而不是在农贸市场上挖刀手，是因为农贸市场大多由个体户经营，相对比而言，超市的刀手容易挖很多。现在，壹号土猪已经广泛进入各大超市，陈生担心再挖下去就成“行业公敌”了。

按照规划进度，壹号土猪在江门的屠夫学校将于今年8月份左右正式开课。陈生对于新招的刀手也有了新的衡量标准，他强调不会选择有丰富屠宰经验的人进校，而是要选择没有任何经验的新人，不过前提是要心灵手巧的年轻人。

陈生认为现在壹号土猪的人力效率仍然偏低。目前在壹号土猪的档口上，通常一人负责砍猪肉，一人负责宣传，一人负责收钱买卖。“个体户一个人就可以管一个档口。我们却要2到3个人。”他希望壹号土猪未来能向“三合一”转变，以后一个人能够身兼三职。

高档的猪肉需要高档的服务，陈生打造了一套服务体系。这套服务标准可以用三个字来总结，“笑，叫，跳”，意即见到客人要笑起来，这体现的是服务的态度；见到客人要叫起来，这体现的是宣传；然后还要动起来，多使用肢体语言，让客人感受热情。

猪肉品质控制也是一道坎

陈生不仅烦恼“人”，还要烦恼“猪”。在过去一周里，陈生基本上在湛江、江门、增城等养殖场里面考察。刚见到记者的时候，他笑称自己身上一股“猪味”了。

陈生认为，猪只的养殖过程难以控制，是特别烦恼的事情。

“壹号土猪有自己的特点，但是要保持每一只猪都达到肉质优良的标准并非易事。”陈生说，按照目前市面上的快大型猪的成长速度，一般5个月就可以上市，而壹号土猪则要10个月，平均成本约比快大型猪高20%。

陈生表示，研发和改变一个猪种，要五到十年的时间，这样出来的品质才能达到最优。他希望壹号土猪的独特不仅在于地方品种上，还在于通过生物技术等培育出更优质的猪只，在性能品质上独树一帜。

其次，猪肉的物流配送困难。陈生说，三四月份，外面的湿度比较大，在运输过程中，猪只很容易出现问题。有时候波及的面积还很大，一天要扔掉几头猪。“这些问题是养殖界面临的共同问题，要解决只能一步步地摸索寻找解决方法。”

连锁网点门槛低但考验多

进入农贸市场也并非易事。养殖界的资深人士都知道，在一些农贸市场，有一些不成文的规定，即某一市场的猪肉由配送商按某一价格卖给经营户，经营户没有选猪、选屠宰场和选配送商的权力，这也成为很多希望进入农产品连锁经营企业的心头之痛。壹号土猪在进入很多地方的农贸市场，也遭遇过这些问题。

“卖猪肉，在所有的营销行业里面应该是最难的。”事实上，这也是为什么很多猪肉个体户有做连锁之心、却无连锁之力的原因。进入猪肉连锁这个门槛很低，但接下来的考验却一环扣一环。

不过，这个空白的行业还是充满了钱景。陈生喜欢把猪肉市场比喻成为一个原始森林，“我们进入的是原始森林，我们就像原始人，没有气枪枪弹，现在打打鸟，可能还没有能力，但是森林很肥沃，还有鸟蛋掏回去，还有鱼可以抓，迷路了也不要紧。”

对于全国市场的战略推广，陈生表示不能急，只能走一步看一步。现在，他希望用五年的时间，把壹号土猪做到五六个亿的规模，市场的占有率能够占到5%－10%，然后考虑进入资本市场。事实上，现在已经有风投希望能够介入壹号土猪，只是陈生希望现阶段能够让壹号土猪自己先成长起来。

而4月中旬，壹号土猪将迎来一个兄弟品牌。壹号土猪针对高端群体，这个兄弟品牌则针对中产阶级群体，售价比普通猪肉高出20%－30%。为了这个兄弟品牌的面世，陈生早在两年前就开始筹备了。陈生相信“让大家买了不心疼”的兄弟品牌，将在市场上占据更大的分量。

（文：《壹号土猪的“成长烦恼”》，《赢周刊》第1750期）