在南京，要“创新书店的经营模式”的钱晓华，虽然自己的新店五台山先锋会所书店并没有入驻任何会所，却声称自己经营的是一家会所书店，他认为五台山先锋会所书店在经营项目上，除了拓展图书区域外，还将咖啡馆、百米画廊、乐队、电影、主题沙龙等诸多元素也整合到书店中，书店经营者钱晓华认为，五台山店确定了“静态书店经营”及“多元的艺文活动”两个方向，积极投入互动的文化参与角色，是先锋书店尝试的一种新型的商业模式，是非常具有市场及生命力的书业模式。
什么是会所书呢？先锋书店的钱晓华总经理说自己对会所书店的理解是，会所书店是指主要为特定的会员群体提供阅读购书服务的场所。书店在读者群体锁定、图书品种、卖场风格设计和服务功能四个方面都必须具备一定的品质要求。会所书店除了强调要给予书店会员购书上的极大优惠以外，更要关注在购书环境、空间的人性化塑造及设计，并针对会员特点选择最优图书品种。在整体服务功能上综合多元化的特色服务元素，使读者在购书的同时能够得到其他需求的满足。
为何南京先锋书书店还要将自己的经营策略从传统的学术店向会所书店转变呢？
钱晓华认为，先锋书店创立于1996年，经过几年的创业经营在全国学术类书店里也创出了自己的品牌，“大地上的异乡者”这句先锋的标语，可以说已经融进了许许多多读者的心灵世界，成为他们生活中的一部分，先锋被读者称为“都市驿站”、“南京的文化地标”。目前先锋书店在南京已有三家连锁店，其中五台山店经营面积4000平方米（包括物流配送中心）、南大店600平方米、新街口东方商城店300平方米。先锋书店在广州路南大店开设商务印书馆专卖店，五台山店中店，经营的人文社科等类别的图书品种也达到八万余种。
可是在成功的同时，先锋书店也感受到残酷的市场竞争所带来的压力，一方面是新华书店、大型书城的“围剿”，另一方面先锋书店还受到星罗棋布的特价书店、旧书店的市场冲击，还有同质化学术书店的咄咄逼人的竞争，再有受电子图书以及网上购书的对读者购书习惯的影响。
为了适应图书零售市场的严峻的挑战和形势，只有改变旧有的经营模式、创新经营思路才能适应市场“服务至上”的趋势。先锋书店的经营者开始调整自己的经营思路，考虑把发展会所书店作为先锋书店未来发展的一个重要战略方向。
之所以是把经营定位在会所书店，钱晓华认为一个最为重要的原因是，先锋书店具备了许多开会所书店的客观条件，首先是先锋书店有五台山店这样一个4000平方米大的综合卖场，有咖啡馆、画廊、物流中心等配套设施，且租金成本较低，地理优势明显。
为了充分发挥这些客观的优势，先锋书店的钱晓华明确了经营会所书店的路子。
钱晓华：打造一个概念会所书店
钱晓华认为，相对固定的读者群体是会所书店建立并发展的基石。
以前先锋书店主要是经营“人文社科”专业图书的传统学术书店，2000年开始实行会员制并吸纳会员以来，现在总计已发展各种会员15000多人，主要集中在各高校文科院系的老师及学生、文化界、新闻传媒、政府、企事业等单位的读者，现在这些会员构成了书店的主要购书群体。这为先锋书店现在发展会所书店打下了坚实的基础。
图书专业化是会所书店赢取读者、吸引读者的灵魂所在。钱晓华告诉记者，先锋书店在选择图书时强调“专”与“精”、“快”与“准”的采购原则。既要体现书店的专业特点，又要泛中选优；既要强调书的速度，又要把握订购的数量，只有四者结合，才能最大程度满足会员的购书需求。先锋在图书采购上坚持“选择与集中”，坚持走高端路线、坚持不作大多数为经营原则，优化图书品种结构，秉持质量重于数量的经营方针，坚决不让无品质的图书上架，注重优质单品种的规模化，提升利润空间。先锋书店除了设有文史哲、社会科学、财经、新闻类主题书籍专区外，电影、舞蹈、音乐、戏剧、摄影、建筑、美术、广告等表演艺术类书籍，更成为先锋的特色经营，并在读者中拥有广泛的影响力。
在南京甚至全国的书业界，很多人认为先锋的选址有些过于“另类”，先锋书店开在南京的广州路上、新街口东方商城地铁口和五台山体育馆地下车库里，这显得地理位置古怪（大多坐落于地下通道）。
钱晓华却认为先锋书店选址是有效合理的。因为先锋会所书店所处的位置为南京的文化中心鼓楼区，周围有南京大学、南京师范大学、河海大学三所重点大学，都是步行不超过一刻钟的距离。附近还有苏宁环球套房饭店、随园大厦等高档写字楼以及五台花园这样的高级住宅小区。再往外围扩展，还有东南大学、南京艺术学院、金陵神学院以及金陵中学等众多人文内涵较高的教育单位。无论是人群的文化素质构成还是集体购买力来说，都具备了成为长期会员的成熟条件。而五台山地区交通便利，四通八达，也为书店其他地区的读者提供服务创造了便利的条件。虽然五台山店是在地下，先锋开设的却是罕见的具有现代公共艺术空间美感的书店。
服务个性化是会所书店的核心竞争力。这名话听着实在老套，可是提供个性化服务是保证书店会员得以延续和不断发展的基础，钱晓华强调说。
如何为个性化注入真正属于自己的新意呢？“静态的书店经营”及“多元的艺文活动”相结合成为了先锋书店的服务特色之一。在保证图书的优秀品种、卖场的良好环境外，书店的各种丰富多彩的活动及附加值服务也是巩固和发展会员的重要方面。
先锋会所书店通过中国联通、中国移动建立起了会员手机短信平台，通过电子邮件建立起网络信息平台，为会员提供快捷的新书信息服务，发布丰富多彩的会员活动通知，使广大的会员能够参与到书店的主题沙龙、主题讲座、专业培训、签售会、联欢会等活动中来。先锋书店开辟了专门的咖啡馆，为会员提供专属的场所和空间。
所有的会员只要到先锋书店书店来，无论是否消费，均可以凭借会员卡获得免费茶水，会员也可以定期带自己的亲朋好友到书店的咖啡馆进行聚会。先锋书店还充分利用画廊、咖啡馆，定期举行会员沙龙活动，此间先锋书店举办过电影节、音乐节、摄影节、诗歌表演、名家讲座、签售会、主题征文等丰富多彩的主题活动，与商务、北京三联、文汇出版社、广西师大出版社在画廊进行了不同主题的展览活动，如“百年商务回顾展”、“怀念韬奋图片展”、“民国南京大型图片展”、“抗战一瞬间大型图片展”等，不仅得到会员的积极参与，也吸引了广大的南京市民来一睹为快。这些互动性的活动，能让广大的会员朋友学习到新的知识回顾历史，在这过程中也能同时实现门店销售的增长，这是一种互利双赢的活动模式。
不定期举办各种有品质、主题的沙龙、讲座、论坛，不仅彰显了书店本身的文化气质，更使先锋成为南京文化人的公共学术报告厅。（书店在每次活动结束后都会进行全面的总结，对参与人数、人群特点、销售增长情况、图书品种销售情况作一个统计分析。）
先锋为读者备有精心制作的购书袋、海报、书签、橱窗、笔记本，使会员感受到先锋书香无处不在。
先锋的店堂里是看不到任何一条商业性条幅，见不到任何一张商业性海报。有许多知名出版社要到先锋拉搞促销，想在先锋店堂里悬挂横幅，但都遭到了拒绝。甚至连先锋免费提供的书签上，也见不到书店的电话，不印书店的地址，不打宣传口号。钱晓华认为，不能给读者增加商业烦恼，要让读者在这里轻轻松松地阅读。
先锋书店致力于做一家会所书店，在现在的图书行业中，应该是一个具有开拓性的模式。在对管理者的要求上，除了对基本管理知识的掌握和运用之外，钱晓华觉得作为经营者以下几个方面是不容忽视的：一、注重专业人才的引进。为了更好地为读者提供“一对一”的专业服务，先锋专门邀请一些对图书行业、图书知识、知名作家等信息非常了解，并且热爱文学的员工来书店进行导购服务，他们能够为会员找到所需的图书，也能做出很好的图书推荐。书店并设立了首席导购人员的岗位。同时由这些真正爱书，懂书的人牵头成立先锋大厅服务人员骨干小组，专门为设计卖场的布置、商品的陈列、专一的顾客服务提供强而有力的人力支持。二、定期组织员工学习图书的分类、上架知识，卖场的管理知识。定期地分享图书信息给大家带来的进步和乐趣等，不断地强化员工对图书管理知识的了解，以及培养员工对图书的兴趣和加深员工对图书本身信息的掌握，使员工成为爱书、懂书的人，更好地为会员提供准确的图书信息，搭建与顾客沟通的平台。三、组织员工到浙江、上海等书业发达的城市观摩、学习，不断地学习业内同行的先进管理经验，追求自我的完善和超越。通过以上几项举措的实施和运用已经初步区别于其他一般的书店。在以后的发展过程中先锋书店将不断地为广大会员提供增值的服务，真正地经营好一家会所书店，使其成为会员生活的一面镜子。
在对先锋书店进行采访的过程中，钱晓华再三强调他认为会所书店有两个不可忽略的重点，第一是会所书店的会员经营，第二是独特的店面设计与陈列。在这两点上先锋书店是怎么做的呢？
一张黑底银字的“书”字卡
为了进一步拓展自己的影响力和会员人数，先锋书店积极采取了一些新的经营举措，其中在拓展会员有多种渠道：一是属于经常性的，读者购书累积总金额到一定的额度，分别办理不同的优惠程度的会员卡，如购书满100元办理9折会员卡；购书满500元办理8.5折会员卡；购书满2000元办理8折会员卡。二是通过与其他单位合作拓展会员的形式。先锋书店先后与动感地带、中国联通、万科、苏宁环球、银行等进行互动式的经营活动，使双方的会员能够实现共享，加快了会员增加的步伐。
值得一提的是，在发展会员的过程中，先锋书店创意性地与兴业银行合作，推出了兴业先锋联名卡这样集储蓄功能和会员权利为一体的会员卡。
这一张黑底银字的卡上，有一个极富特色的繁体“书”字，设计风格沉稳低调。先锋书店作为书业界民营学术书店新生代典型代表，此前就有完善的会员卡读卡系统，持卡人回头比例非常高，其忠诚度、固定刷卡次数相当有吸引力。这使得合作双方可以有效地利用双方的客户源。这张卡具有会员卡功能：出示此卡，电脑会跟据卡背面的条形码及卡号辨别持卡人的身份，提供会员应享受的折扣服务，并及时积分升级。同时，这张卡还是一张兴业银行的借记卡。使用这张卡，可以去任意一家的银联ATM自动柜员机上存取钱用，在商场刷卡积分等。两家的“联姻”是一种互利双赢的强强合作，这对加速双方客户的成长以及市场的开拓和利用将大有裨益。三先锋书店针对文化界、新闻传媒等重点客户单位提供上门办理会员卡的服务，锁住特定的客户群体，受到极大的欢迎，拓展有效会员效果显著。
先锋的会员主要通过这三种途径产生，通过累积余额达成的会员具有很强的稳定性；通过与其他单位合作产生的会员数量和增加速度较快并且面向人群比较广，宣传功能很强；通过上门办卡实现的会员购买能力很强，需求量较大。三者结合对于会员的均衡发展有很大的促进作用。
设计陈列：一个解释书的地方
钱晓华认为会所书店必备的另一重要条件就是，宽大的店面和独特的设计风格。他认为先锋会所书店在设计上不仅是书籍陈列的场所，更是解释书的地方。
五台山先锋会所书店总面积4000余平方米，主要分书店主体、先锋画廊、艺文空间咖啡馆三个部分。书店装修体现了风格独具、人文个性、精神特性的阅读空间特点。大门口处14个显山露水的“W”形平台充分展示了中国山水文化的特点，将书对读者的热情体现得淋漓尽致。每本书都仿佛正以相同的方式在向读者致敬，大厅里数十个极富时代气息与几何风格的敦实大平台，让人感受到了一种厚重的美。点与线、线与面的完美结合构成了独具匠心、造型独特、别具一格的具有先锋特色的书的载体。通过这些平台充分展现了图书的感召力。在这里，你不会感觉到在其他书店那种压迫感，因为到处都堆着书，汗牛充栋，让人目不暇接，强烈地感受到知识对人的压抑。而先锋是一家清清爽爽、宽宽松松的书店，可以选择，可以停滞，可以放松，可以欣赏。在这里，人是自由的，是人控制书，而不是书控制人。
体现先锋风格的艺术镜框点缀在书店的每一个角落，又有气势宏大的文学、艺术大家的托顶灯箱；有为读者悠闲品读而准备的16张红、黑色沙发，20张精心制作的坐凳；还有一块块铜版雕刻的一行行小诗；店堂内的先锋画廊长近百米，装饰简约而明快，灯光温和明亮；书店正厅是一尊罗丹的“思想者”雕像；艺文空间咖啡馆面积200余平方米，有近百个座位，能提供各式咖啡、茶水、饮料等，并配备大型高清晰纯平彩电及优质的音箱，能够举办各种大型的会员活动。这些设计和陈列体现了先锋书店所特有的艺术感染力，为热爱她并具有一定忠诚度的读者提供更完善贴心的服务，把这里真正打造成“读书人的天堂”。
（文：节选自邹昱琴《钱晓华 刘苏里 章雨芹 3掌门尝鲜“会所”开店新模式》，《中国图书商报》2005-12-02）