”

从年销售15个亿到60多个亿，在9年时间里，九禾股份有限公司不但成功跻身中国化肥销售流通领域前三名，而且其自创的营销模式还成为了同行学习的对象。

不过，当这个企业在2001年底落户重庆时，也许谁也没料到会有今天的成就。

事实上，九禾的这些成就，是在从“不开心”向快乐转变的过程中形成的。而且，在“不开心”体验中，九禾找到了自己的生存机会和生存逻辑，并让中国一流快乐农业服务商的愿望一步步变为现实。

集权制营销博得话语权

九禾是一家由泸天化、川天化等多家大型化肥生产企业出资打造的集贸易分销、生产、投资于一体的股份制企业。其业务涉及化肥贸易分销及测土配肥定制生产、化学品贸易、农业产业化、民用燃气分销等四个方面。

作为公司的重头产业，如何做大化肥贸易分销网络，曾一度占据了公司领导层很多的思考空间。转机出现在一次农资打假上。

 2002年，广西某地的农户因购买了假冒九禾公司生产的化肥造成颗粒无收，牵怒于当地九禾销售分公司，骂上了门。数天后，陈晓军风尘仆仆来到事发地，并通过当地一个知情人士的介绍，找到了制假窝点。

“这一方面说明了市场的混乱，另一方面也暴露了传统销售的弊端。”九禾公司副总经理马淑萍表示，打假风波之后，公司开始思考如何构建一套全新的销售体系。

传统的化肥销售是从省、市、县，再到基层供销社，层层批发，并未形成真正的物流渠道体系。由于中间环节众多，不但增加了流通过程中的成本，而且还给投机专营者留下了机会。

为彻底杜绝这些现象，九禾自创了连锁加盟式化肥分销网络。与传统的销售模式相比，这种销售模式坚持送货到各区域市场、乡镇，甚至田间地头，替代了原来多个环节的流通渠道，防止了窜货、乱涨价行为，减少了产品发运过程中的诸多复杂问题，增加了市场服务价值。 

由于这套模式能直接接触到农户，因此九禾公司则把它形象地称为“短路”模式。

这套模式也大幅度地节约了九禾的渠道建设成本。以现成的农业生产经营户为基础，吸纳他们成为九禾分销网络成员。九禾不用投入成员店费用即可获得成员店现有的客户和其经营网点，这就是九禾为什么能在在短短的几年内迅速扩张的真实原因。

目前，九禾拥有遍及全国17个省份的化肥分销中心100多个，2万多家网络成员店，每年分销化肥量300多万吨，直接客户10万户以上。近两年，其销售额始终保持在60多亿元。

让农民快乐用化肥

事实上，“短路”销售模式让九禾公司将分销网络、管理网络、运转方式全部实现中央集权式的管理方式。这管理方式也让九禾真正实现了农资服务直接接触到农户的心愿。

而这种服务网络的建立，同样是被“骂”出来的。

 2005年春耕时节，九禾公司总经理陈晓军到重庆一个产粮大县的田间地头检查化肥销售情况时，无意中听到了农户与九禾销售人员的争吵。

“你们公司卖了化肥就不管了嗦？去年我买了你们的化肥，结果我在半山腰的水田水稻产量比去年减少了两成，我问你们技术人员，你们却说半山腰的水田因土壤不同，施肥的方法也不太一样，说来说去还怪到我自己了……”一个种粮大户对着送货上门的九禾公司销售人员大骂。

销售员反驳：“那是技术部门的事，我只负责销售……”该种粮大户见他还犟嘴，更来气了：“卖化肥又不是卖裤衩，你不提供技术服务，我们这些大字识不了几个的农民，买了你的化肥用不来还不是等于零……”

陈晓军反省：一个企业没有技术力量作支撑是没有前途的，农资销售不能一卖了之，尤其是化肥的使用技术，更是一门涉及到植物营养、土壤的科学。化肥的消费者都是广大农民兄弟，他们并不十分懂得化肥的科学使用，而农村中农技人员流失现象十分严重，有的乡村根本没有相关技术人员指导农民。

事后，九禾公司决定，成立技术推广站，编辑系列《测土配方施肥服务手册》免费赠送给农民，为农民提供专业化的农技服务。农民如果有什么问题，直接翻书就能找到答案。2007年，九禾公司联合国内知名大学成立了九禾作物营养研究院并聘请知名教授分别在华南、西南、中原成立了研发中心，为农民提供专业化的农技服务和本土化设计的复肥产品。 

针对各地区各异的农作物和土地土壤情况，九禾公司还为广大农民用户“量身定制”不同配比的肥料，提供差异化、个性化的肥料，充分满足不同地区的实际需要，即“测土配方”。目前，这已成为九禾的一项个性化服务。

集权制的化肥销售模式和个性化的服务，不仅让农民朋友们快快乐乐地用上了化肥，也让九禾公司在为农民服务的过程中体会到了快乐。

“九禾的销售和服务模式是很重要的一个创新，一个不可复制的创新。”陈晓军说。

（文：丰先林、方骁《九禾：做“中国一流快乐农业服务商”》，

中国农资流通协会2010-04-07-08）