2008 年末，动荡不景气的农资市场面临洗牌，随着城市的扩张和蓬勃，农资市场更急需凸显其精炼和集约，才能在市场效应中得到事半功倍的效果。顺势而为，九禾股份有限公司从多年市场实践中整合出的营销模式——集权式营销，完善并提升到新高度。九禾公司董事长陈晓军认为，09 年的市场局面，是挑战，更是新的机遇。“九禾模式”的成功，必将会使九禾在行业中脱颖而出。
回顾2001 年，九禾公司成立之初，已显露这种成功的营销模式雏形。九禾是由四川化工控股的多家大型企业共同出资组建，集贸易分销、生产、投资于一体，它是化肥流通体制改革后，生产企业为化肥销售寻找出路的产物，甚至有人说，九禾的出现，是中国农资产业向市场化迈进的重要标志。
另一方面，九禾逐渐发展起来的大网络自营分销理念，亦卓见成效。尤其在今年普遍不被看好的农资市场中，九禾不动声色的招兵买马，扩大规模，让业内颇为惊讶。这恰恰意味着九禾离“大网络、大采购、大品牌、大营销、大生产”的公司发展理念又近了一步。九禾董事长陈晓军称，目前市场的震荡是化肥行业实现优胜劣汰的好时机，虽然洗牌是残酷的，但他更欣慰的是看到这个行业能更有效且良性的发展下去，带给农产者更多实实在在的利益。
九禾“短路式”分销网络
陈晓军是一位企业实干家，更是一位眼光犀利的实践者，多年来他亲自奔赴田间地头，不仅积累了许多农资产品的优化经验，更总结出一套“短路式”分销网络。
陈晓军称，过去的化肥销售模式是层层批发式的，从省、市、县，再到基层供销社层层批发，中间环节众多，价差很大，服务也不到位。而九禾自创的连锁加盟式化肥分销网络，则是坚持送货到各区域市场、乡镇，甚至田间地头，替代了原来多个环节的流通渠道，直达终端，快速感触市场变化，直接在终端作出反应，有效防止窜货、乱涨价，减少产品发运过程中诸多问题。九禾以现成的农业生产经营户为基础，再把较好的客户集中起来变成加盟连锁商，吸纳他们成为九禾分销网络成员，开辟了九禾独有的“短路式”分销网络。
“短路式”分销网络的成功运行，让九禾轻松获得成员店现有的客户和其经营网点，并以极快的速度扩张规模。短短6 年间，九禾在重庆、四川、云南、贵州、广西、广东、海南、甘肃、陕西、河南、河北、安徽、湖北、 湖南、山东、江苏等省、自治区、直辖市构建了自己的市场营销网络，在全国主要港口、码头、车站等物资集散地设立自己的农资配送中心。现在的九禾公司拥有化肥配送中心100 多个，网络成员店10000 多家，直接客户10 万户以上，构筑了直接到乡村的化肥分销、物流配送体系。销售收入连续六年实现增长，从2002年的15.64 亿元迅速增长到2007年的72.32 亿元。
现在九禾的销售业务包括销售股东化肥产品，外购销售农资产品和配肥生产，这样的货源组合让九禾模式更体现了自己的优势。尤其在行业恐慌，产能不稳的情况下，作为股东的生产企业四川化工、泸天化、天华集团都保证了稳定且优质的货源。同时，“测土配肥”生产也成为九禾的一项经常性服务，根据各地区不同农作物、土壤情况，配制不同的生产配方，定制生产化肥，提供差异化、个性化的肥料，充分满足不同地区的实际需要。
目前九禾已拥有年产10 万吨尿素、25万吨复合肥的产能，在建50万吨复合肥的生产线。如此庞大的生产量，正源源不断的作用并规范于整个中国的农资市场，为农产者带去财富和希望。在做好分销网络的同时，做优服务体系，亦是九禾的企业目标之一。正如陈晓军所说——我们要做中国最专业、最优秀的农资服务提供商。
九禾“贴心式”服务体系
2005 年的一天，陈晓军到田间地头检查化肥销售情况时，正巧碰见重庆某产粮大县的一个种粮大户对送货上门的九禾公司销售人员抱怨：“你们公司卖完化肥就不管了吗？都在你们那里买的化肥，结果我的水稻产量比去年减了两成！你们技术人员却说因土壤不同造成的！这是什么道理！”
这段话让陈晓军反思颇深，过去他深知分销网络的成功关键在于管控，这一方面九禾做到了，但是现在，分销网络的维护同样需要高度重视。农资销售不能一卖了事，更应了解农民内心的真正需求与感受，在提供给农民好的产品的同时，传递科学、专业的施肥方法或农技知识，帮助他们实际解决问题。全方位的服务意识，让九禾营销模式更加完善。
现在，九禾的企业架构中专门设立了“农化服务部”。这支由年富力强且专业稳固的农化技术员组成的服务队伍，常年驻扎在田间地头，通过加盟店直接接触到农户，开展技术推广，义务为农户提供专业化的农技服务。除了传播农业知识和技术培训，他们还为种植户提供经济形势预测分析，介绍经济发展状况等。农户的生产技能日益提高，农产品的质量和数量也随之攀升，这让九禾看到，贴心的技术服务才是农资市场的原动力。
近两年，九禾又凭借国有企业的专业实力和责任感，以先知先行的市场敏锐感和实际行动，顺应市场与政策需求，大面开展农业产业化种植试验，为农户提供种子和肥料，获得了很好的反响。
（文：郑敏《九禾“集权式”营销》，《中国农资》2009年1月刊）