间接转型：从卖软件到租车

创立一嗨租车网之前，章瑞平经营着一家销售车辆调度软件的美国公司，主要业务是通过GPS和网络提高车辆使用效率，客户包括赫兹等汽车租赁公司。

2002年回国后，章瑞平的初衷就是在国内销售车辆调度软件，结果发现“这个市场非常小，只有大众、强生这样的公司有租车业务，目标客户狭隘，况且，在中国卖软件本身就很难赚到钱”。

他接着发现，虽然国内的汽车租赁业早就于1990年起步，但在2006年一嗨租车成立前，整个市场还被分散于各地的独立租车公司所占据，区域化的经营使租车行业一直处于粗放式的经营管理状态，没有一家全国性公司，也没有一个全国性品牌。于是，章瑞平萌发了创立汽车租赁公司的想法。

虽然熟稔国外汽车租赁巨头赫兹做异地自驾的模式，但章瑞平觉得国内的情况与美国不一样。美国几乎人人有车，只到了异地才租车。此外，美国的人力成本高，带驾请司机的费用是自驾的四到五倍，所以绝大多数客户出差时选择租车自驾。

但在中国，出差人员的出差预算还不够租车，更别提油费等开支了。如华为这样的公司，工程师或业务员一天的差旅费就150元，而至尊租车的价格是300至400元。相反，那些有300元以上预算的往往是企业的高级管理层，价格敏感度低，需要的恰恰是带驾服务，而且中国司机的工资也不高。加上不少商务人士异地出差，经常需要在一个经济圈的城市群里跑来跑去，人生地不熟的情况下自己开车也不现实。

于是，一嗨租车率先在国内开展了。面向企业客户的带驾服务（驾驶员和车一起出租），为商务人士提供机场接送、点对点接送、城际接送等全方位的服务。

带驾业务一般以周一到周五的企业客户为主。为实现资产使用率最大化，章瑞平在2008年5月推出了个人租车自驾业务。他认为，周末很多城市白领喜欢自驾出游，而短途一两天，买车使用率不高，租车最划算。因此，一嗨提供中低档为主的经济实用型车，价格实惠，比如99元一天的雪佛兰乐驰。

不出所料，个人租车自驾业务以每月超过100%的惊人速度增长，在2008年就为一嗨租车贡献了72%的业务收入。

低成本的秘密

与国内另两家汽车租赁巨头至尊和神州不同，一嗨的业务主要通过互联网而不是遍布各大城市的租车店进行。用户可以在一嗨的网站上下订单排队等候其想要的车型，从网上下订单后，用户会收到一条短信，确认取车地点（自取或送车上门）。交车时，不需担保与押金，只需“两证一卡”——身份证、驾驶证、银行卡，省去了繁琐的身份认证、提车电话预约、门店现场确认过程。一嗨租车敢于采用直接从网络下订单的模式，“底气”在于核心软件控制系统能够通过GPS监测其自有的1000辆和加盟商的3000余辆轿车。

可以说，一嗨是家借助电子商务快速发展的租车企业，80%以上订单来自网络。章瑞平说，“有了高效的IT系统与调度能力，一辆刚在异地被归还的车辆可以在系统里立即更新，被另一个用户预订，高效率的系统保证了我们的低价策略。”

一嗨的核心竞争力也正是其低于对手30%的价格。比较一嗨与至尊的官方网站报价发现，在商务车领域，一嗨并没有明显的价格优势，而在个人用车业务领域，一嗨的竞争优势便非常明显，以双方都有的一款车型乐骋报价为例，一嗨的日租199元，至尊日租288元。

依靠IT集成控制系统，一嗨可以最大限度地调度自有的1000辆和加盟商的3000余辆轿车。如一辆从虹桥机场到正大广场的车，通过代驾将客人送达目的地后，另一个已经在正大广场附近下了订单的客户正在附近等候；再如，年轻白领租一辆车到苏州旅行，他自驾到苏州后，另一个在苏州下订单的客户等车一到苏州便可使用。

一嗨所有车辆的平均成本约在10万元人民币，一年的营业额却可达到15万元。汽车租赁公司的运营模式都差不多，盈利的关键是提高出租率，目前一嗨出租率达85%，远高于至尊的60%。

尽量减少门店也是降低成本的重要方法。一嗨门店数量很少，主要提供上门送车服务。品牌推广也主要通过电子商务来完成。在上海，一嗨只有4个门店，广州2个，在北京的第二个门店即将开业，其他省会城市目前都只有一个门店。目前，一嗨送车上门的比例不断上升，已达到50%，大量减少了在机场等繁华地段开设门店的高昂成本支出。

因此，尽管一嗨实行了低价战略，但“直营部分（自有车辆）的毛利仍能维持在50%以上”。 章瑞平称，2008年，一嗨租车已经盈利，2009年销售额有望突破一个亿。如今，一嗨的自驾注册用户已经超过5万，代驾业务的企业用户约有1200多家，包括诺基亚、西门子、渣打、汇丰、百事等很多世界500强公司和国内上市公司。

趋同化竞争

为了迅速在全国形成网络，而又减少成本投入，一嗨租车采用“加盟 + 自营”的模式拓展业务。目前一嗨在全国70多个城市有网点，其中25个一线城市及省会等重要城市采用直营模式，其他则采用加盟。对于加盟店，从业务流程、技术平台等方面，都通过实时监控来保证服务质量。

虽然采用直营能有效规范管理，更利于品牌建设，但成本投入太大。由于中国经济发展的不平衡，某些地区的营业额很低，如果开设分公司进行直营早期容易造成亏损，采用分成制的加盟则能实现双赢。不过等二三线城市的业务量增长到一定水平后，“则会考虑收购为直营店”。

在国内目前三家业务量最大的本土租车公司中，一嗨是唯一一家盈利的企业。章瑞平对于一嗨未来的规划相当宏大——5年后将一嗨的可支配车辆数字将从目前的4000辆拓展到10万辆，全面覆盖中国的一线大城市和二线旅游城市，在美国实现IPO。

章瑞平的信心不单来自于已取得的成绩，还来自于租车行业的广阔发展前景。一组相对权威的非官方估算数据显示：中国汽车租赁市场的年增长速度约为20%至30%，到2015年，租车行业总规模可达500亿元。按照每辆车10万元的平均成本计算，市场整体容量大约为50万辆。然而，目前全国注册登记的租赁车辆不超过10万辆左右，年营业额不足20亿元人民币。

由于汽车租赁依托于大量个人用户随机性用车，因此需要一定规模才能盈利。成立于1918年的全球最大租车公司赫兹，在全球拥有的车辆高达五十多万辆。去年投给一嗨500万美元的启明创投合伙人童士豪认为，国内的汽车租赁企业要想实现上市目标，汽车规模一定要超过万辆。假如按照10万元一辆车计算，仅购车的投入将高达10亿元。目前，实行全国连锁经营已初具规模的本土汽车租赁企业有至尊、神州以及一嗨，但它们的创立时间最长才不过三年，自有车辆的数量也只在千台左右，扩张仍需巨额资金。能不能融到足够的资金，对于未来的竞争态势至关重要。

（文：李磊《章瑞平和他的一嗨租车网》，《上海经济》2009年09期）