如果要提到国内0岁～3岁的婴儿早期教育市场，必然会提到一家公司——东方爱婴。据统计，东方爱婴已经占据了国内该细分市场50%左右的市场份额。截至2008年10月底，东方爱婴在全国150多个城市设立的早期教育中心已经超过300家，其中直营中心达70家，加盟中心230家。10年前，东方爱婴开创了国内0岁～3岁婴儿的早期教育市场；经过10年时间，东方爱婴已经成为国内0岁～3岁早期教育的第一品牌。

毫无疑问，“东方爱婴”已经成为国内0～3岁早期教育行业的代名词。

连锁加盟领域的“东方爱婴”现象

在创立的10年时间里，东方爱婴一直专注于国内0岁～3岁婴儿的早期教育市场。

在这10年中，东方爱婴通过直营和加盟两种模式来拓展市场，目前加盟中心占到80%左右，而且超过90%以上的加盟中心都盈利、都成功，其余新开的加盟中心的发展势头良好。最具有说服力的经营业绩，使得东方爱婴多次获得中国连锁经营协会等单位颁发的“优秀特许加盟品牌”、“加盟商满意奖”等奖项。在东方爱婴北京总部一进门的墙上，各种奖牌挂满了整整一面墙，“还有很多奖牌没有挂上去，没有地方挂了。”东方爱婴公司董事长兼总经理贾军女士告诉记者。

事实上，东方爱婴已经成为国内连锁加盟领域的优秀特许加盟品牌，尤其成为教育行业加盟商的“金字招牌”。

东方爱婴优异的运营业绩和加盟业绩，已经成为了国内连锁加盟领域的“东方爱婴”现象。据中国连锁经营协会一位领导说，东方爱婴做特许加盟10年来，只有少数几家加盟中心不是因为不盈利而是因为投资人转行而不做了，有几家因为违约而解除了特许加盟合作关系。除此之外，东方爱婴的加盟店没有一家不赚钱的，更没有一家倒闭的。

目前国内的连锁加盟领域，可以说是鱼龙混杂、毁誉参半：一面是天使——连锁加盟已经成为国内创业的主流选择模式之一，同时成为资本追逐的重点方向之一；而另一面是魔鬼——相当一部分人打着连锁加盟的旗号，卖一些并不优秀的加盟项目，赚加盟费，希望通过加盟费完成自己的原始积累，更有一少部分人进行欺诈和骗钱，以至于有地区的工商局在部分写字楼上打出了“谨慎加盟、预防欺诈”的标语。

一位中国连锁经营协会领导感慨地说，在国内泥沙俱下的特许加盟潮流中，需要更多像东方爱婴一样优秀的特许加盟品牌，来进一步繁荣国内的连锁加盟市场，进一步助推国内的创业浪潮。

加盟中心的成功策略探源

从2000年7月开始，东方爱婴对全国开放特许加盟业务，目前在全国100多个城市有超过300家早教中心。

近几年来，东方爱婴全国布点越来越快，复制能力不断提升。2005年，东方爱婴以平均每12.5天开一家中心的速度发展；2006年，这个速度跃升至每7天新增一家中心；2007年，这个速度改写为每6天新增一家中心；2008年，这个速度骤然攀升至每3.6天新增一家中心。

这就意味着，2008年之后，东方爱婴会以平均每年开100家中心的速度在全国发展。

超过95%的东方爱婴加盟商可以全部实现盈利，得益于东方爱婴磨练出的一套成熟的特许加盟体系和卓越的运营体系。

东方爱婴高层一直认为，早教中心主任是公司系统和整个连锁体系中最关键、最基础的管理者之一。为此。东方爱婴对加盟商有着严格的要求，总部首先会对加盟者的素质提出较高的要求，不仅要有责任感和公益心，经营者还必须具有3年以上的经营管理经验等条件；其次，加盟商要有一定的资金实力，而且是个人独资，拥有100万资金实力的人一定比只拥有20万资金的人成功概率高，一位资金相对充足的人有余地去做出调整；第三，加盟商还要当作自己的事业来经营，有意加盟的投资者85%都是女性，因此需要取得家庭的大力支持。另外，贾军还发现，合股经营的加盟店在加盟商中的成功概率比较低，这也正应了中国那句老话：“生意好做，伙计难搁”。为此，贾军建议：最好是独家投资和经营东方爱婴加盟店，因为这样责任和收益都比较清楚。

完善实效的培训和管控体系，也保障了加盟商的成功。“在开业前‘讲给你听’，在开业时‘做给你看’，而在开业一定时间后会‘让你试试看’。”贾军介绍说，针对加盟商的培训会分阶段有序进行，不同阶段会有不同的培训内容和主题。“在新店开业前几个月，东方爱婴不提倡或者说不允许加盟店在具体的操作过程中创新，因为如果加盟店不盈利了，就不知道原因是在于东方爱婴的体系，还是由于加盟店具体操作过程中的创新导致的。”贾军说。

“如果选择加盟国内知名的婴幼儿教育品牌，那么投资者必须对特许品牌进行严格考察。一般情况下，做得比较好的品牌加盟门槛都比较高，而且在教学体系、教学管理、师资培养以及商业经营等方面都有着独特的优势。”贾军这样解释说。

“以加盟商的成功来衡量我们的成功”

一个有前途、有活力的连锁品牌，一定是同时具备做好直营店和加盟店这两种能力的盟主。连锁体系直营店的成功，表明的是“盟主自己做好这个事情的能力”、“盟主自己复制自己的能力”，而加盟店表明的是“盟主自己和别人一起做好这个事情的能力”、“盟主自己和别人一起复制自己的能力”。显然，同时具备这两种能力的盟主，其连锁体系才是最有前途、最值得加盟的商业项目。

“以加盟商的成功来衡量我们的成功”——这是东方爱婴的特许加盟理念。

贾军介绍，在东方爱婴的理念中，“育人先自育”、“先树人后挣钱”等观点是绝对至上的。正是因为这种理念和态度，东方爱婴在国内的扩张步伐显得稳健而又快速。

东方爱婴的加盟中心，一般经营9个月以上，80%的中心就会开始盈利。据贾军介绍，在总费用投入方面，在北京单个中心投入在60万～70万元左右，其他城市根据城市消费水平有所不同，在40万～70万元之间。参照直营中心的经营状况，平均年利润率在30%左右；一般来说营业额成长的规律为：第一年在40万～50万元，第二年为60万～80万元，第三年为80万～100万元。

贾军深入分析说，在费用投入结构方面，假设年营业额为100万元，则日常的费用比例大概为：房租不超过营业额的25%，人员工资控制在20%～25%，用于推广的投入约在8%～10%，3C形象改善约为2%～3%。在人员配备方面，标准的配置是一家中心7个人，而且必须是本土化的人员。当然，一个中心运营情况还与当地早教市场的成熟度及经营者的经营管理能力有很大的关系。

10年只做一件事情的面壁和专注，赢得了多方面的认可。近年来，东方爱婴已经成为国内外风险投资登门拜访、争相追逐的对象。事实上，东方爱婴早在2007年9月就和风险投资基金签署了合作协议，拿到了数百万美元，成为国内第一家拿到VC的早期教育机构。不过，东方爱婴高层一贯地低调、务实，一直没有对外公开宣布这个消息，只是在一年后的公司十周年庆典时请投资人到场进行颁奖，敏锐的媒体从这个细节中挖出了这个关键事实，东方爱婴与VC合作的消息才无奈公之于众。

“到2010年底，东方爱婴在全国的早教中心预计将发展到500家，”东方爱婴创始人、董事长贾军女士说，“不过，首先我要提醒投资者的是，教育跟别的行业不一样，回收慢，属于长线投资。”东方爱婴创始人、董事长贾军女士的这句话给记者留下了深刻印象。

东方爱婴品牌建设的目标是成为消费者的“心中首选”，他们期望通过自己的努力，使消费者只要想到早期教育，首先想到的是“东方爱婴 ”。“就像人们在汽车行业提到‘沃尔沃’就会想到‘安全’，如果人们提到‘东方爱婴’就会想到‘爱心’，那是我们最高兴、最满足的事情。”贾军女士笑得满脸灿烂……

（文：《东方爱婴：何以成为连锁加盟的“金字招牌”》，《连锁与特许》2008年第11期）