关键词：与巨人同行 与世界同步

背景链接：山东保龄宝生物股份有限公司是一家以生物工程为主导的“国家重点高新技术企业”。它的前身是一家濒临倒闭的油棉厂，临危受命的刘宗利积极寻求转产，发现了中科院的“八五”研发成果“低聚糖”。当时的“低聚糖”刚刚完成实验，从实验到产品的转化只有20%的成功率，在这种情况下，刘宗利做出果断决定，油棉厂转产低聚糖项目。1997年，保龄宝低聚糖第一条生产线建成投产。1998年，保龄宝与乐百氏达成合作意向。首战告捷之后，刘宗利充分利用低聚糖项目被国家审定为“重点火炬计划”的机遇，加大投入，研发新产品，迅速占据了国内市场80%的份额。保龄宝始终坚持“与巨人同行，与世界同步”的战略定位，与可口可乐、雀巢、强生、伊利、蒙牛等企业结为战略合作伙伴，是可口可乐在中国唯一的果葡糖浆供应商。因此，凭借专业的高科技生物技术和广泛加入国际供应链，保龄宝成功塑造了“功能性配料专家”的市场形象。现在，保龄宝工业原料广泛应用于食品、饮品、保健品、饲料、医院等领域，成为亚洲最大的功能性生物糖源开发基地。

保龄宝生物股份有限公司用了短短12年时间，从一个濒临倒闭的国营企业转变成一家具有高科技含量的低聚糖供应商，成为亚洲最大的、品种最齐全的、市场占有率最高的功能性生物糖源开发基地。何以会在短时间内发生这种翻天覆地的变化，这要得益于保龄宝确立的“与巨人同行，与世界同步的”的战略定位。

刘宗利选择了存在风险的低聚糖产业之后，就带领公司员工与中科院科研人员一起攻克技术难关，建成了第一条低聚糖生产线。保龄宝公司成功的将科研成果转化为产品，并自主研发了十多种低聚糖新产品。这是保龄宝公司发展壮大的前提，对保龄宝公司发展更加具有战略意义的，还在于他们选择了一批非常恰当的合作伙伴。这种与强者结盟使自己强大的策略对创业者有极大的借鉴意义。

保龄宝创立之初，刘宗利就确立了与强者联盟的策略。保龄宝公司生产的第一批低聚糖于1998年成功下线，此时最要紧的事情就是找到客户。在选择什么样的客户的问题上，刘宗利展现了他高瞻远瞩的战略眼光。刘宗利首选居全国食品行业第一的广州今日集团的乐百氏品牌，如果能够成为乐百氏的供应商，保龄宝低聚糖获得的认可和市场自不待言。刘宗利的第一步棋走得非常成功，今日集团最终同意使用低聚糖，并推出了以低聚糖为添加剂的新产品“健康快车”。新产品大受好评，保龄宝的名气因此也传了出来。此后，保龄宝低聚糖开始受到广泛关注，哇哈哈、蒙牛、伊利等众多国内企业成为保龄宝低聚糖的使用者。

保龄宝与国内大企业的合作使保龄宝公司受益匪浅，刘宗利又开始考虑国外市场，与跨国公司合作。加入国际供应链，是刘宗利的战略新目标。终于，可口可乐公司在考察了保龄宝公司三年之后，与之签署了供货协议。获得了可口可乐的认可，保龄宝与其他跨国公司的合作就变得容易起来，随后，百事、雀巢、吉百利等公司都与保龄宝建立了合作关系。此时的保龄宝，业务和利润都进入飞速增长期。保龄宝进军国际市场的战略起到了理想的效果。

不管是国内的大企业还是跨国公司，他们对产品的要求都非常苛刻。保龄宝如果没有合格和不断提升的技术服务水平，也很难赢得客户的信赖，建立长久的合作关系。在这种压力下，保龄宝公司不断进行技术创新和产品推新，把技术放在一个极其重要的位置。同时，保龄宝公司服务和管理水平也得到很大提高。这就是加入国际供应链，融入全球一体化的战略给保龄宝带来的好处。保龄宝公司的出口收入在总收入中占据的比重日益增加。国际国内市场双管齐下，也能有效地规避单纯依靠国内市场带来的风险。

2007年，我国启动公众营养改善低聚糖OLIGO（编者注：一种益生元）项目。保龄宝公司也成为这一项目的合作伙伴。刘宗利认为，低聚糖还可以开发出更多的产品，市场潜力很大。保龄宝公司已经进入发展的快车道，有望成为国内规模最大的、品种最齐全的益生元供应商。

编者按：

遇到一个实力强大的合作伙伴，对企业的发展来说，是挑战，但更是机遇。创业之初，如能抓住业内顶尖企业作为自己的客户，那就无异于搭上高速列车，起步速度快、收益率高。企业从创立初期就进入一个高层次的平台，这对创业是一个非常有力的助推器。但是，务必要做好相应的技术服务和管理工作，防止高速运转带来的产品更新不及时和管理上的混乱。

参考资料：

1．宋亮《用糖的革命引领食品走向健康——访山东保龄宝生物技术公司董事长刘宗利》，《中外食品》2005年第9期。

2．阚世华《保龄宝：巨头背后的快公司》，《中国新时代》2009年第2期。