关键词：太极机制 营销

背景链接：太极集团有限公司（简称太极）是从一个资产不足100万元、濒临倒闭的作坊式小厂（涪陵制药厂）逐步发展起来的以中成药为主、保健食品为辅的国有大型企业集团。现在，太极集团已经被国家经贸委确定为全国520户重点企业之一，国家“九五”计划全国重点发展的五大中药集团之一。其中，独家生产的“藿香正气口服液”获得97年世界知识产权和中国专利局联合颁发的中国专利发明金奖，成为医药行业中获此殊荣的第一个产品；“补肾益寿胶囊”获99年度中国专利发明金奖，并被卫生部选为“国家基本药物”；减肥新药“曲美”作为中国国家药品监督局批准的第一个减肥药，首开中国医药产品经销权拍卖的先例，半年销售合同订单达2个亿；“急支糖浆”销量稳居中成药品复方剂产品单品种全国销售额第一名。

太极集团成功之道的奥秘在哪里？

破旧立新建立“太极机制”

所谓“太极机制”，就是严格实施董事会领导下的总经理负责制；打破铁饭碗和旧有管理体制，实施“干部能上能下的聘用制、机构能破能立的市场调节制、员工能进能出的人事制、收入能高能低的岗位技能工资制”的“四能动态调节机制”。之所以称之为“动态调节机制”，在于它根据效益原则和效率原则，具有很强的灵活性。“太极机制”的核心是根据市场经济需求，优化资源配置，实现责、权、利的有机统一，最大程度地挖掘市场潜力和调动人的主观能动性。

“太极机制”的建立和贯彻实施，使得一大批有知识、有思想、有才能的青年人迅速走上各级领导岗位，不仅大大调动了员工的积极性，而且也确保了企业在激烈的市场竞争中保持高度的机动灵活性。

营造黄金销售网络

太极集团以计划经济模式加准军事化管理搞生产，以市场经济模式加准军事化管理促营销。实施“厂、司”分离原则，以类似军事化管理模式建立了庞大的销售网络。

太极集团的营销有三大特点。

──网络健全，周转通畅

公司在全国设立4大销售集团，80多个市场部，其营销网络覆盖了全国95%以上的地级城市和60%以上的区、县及农村市场。一个销售集团相当于一个作战的方面军，其下属各销售公司有健全的市场调研、广告策划、营销指挥、后勤服务、信息反馈和监督约束体系。此外，为保证营销通畅，太极集团在全国各中心城市设立20多个办事处，作为营销服务系统，使产品在全国范围内周转通畅，供货及时，形成了以办事处为中心，以市场部为纽带，以客户为终端的高效率营销网络体系。如果说，各销售集团是其前沿作战的方面军，那么各办事处则是为前沿部队提供粮草辎重的总后勤部。

──营销人员专业化、年轻化

严酷的市场竞争要求高素质的营销人员，要求营销人员不仅仅是产品的销售者，同时也是专业知识的拥有者。太极集团董事长白礼西深谙此道，这就是太极集团挑选营销人员时特别严格的原因；这就是该公司将其98年录取的1000多名大学生的绝大部分充实到销售队伍的原因。

──销售市场的专业化和协调性

1万多人的大企业，3000多名销售人员，覆盖全国的销售网络，没有明确分工及相互协调是难以实现销售目标的。在调查中，记者发现太极集团按其拳头产品划定销售系统的方法耐人寻味。第一销售集团以销售急支糖桨、儿康宁等产品为主；第二销售集团以销售太极通天液为主；第三销售集团以销售鼻窦炎口服液等桐君阁主产品为主；第四销售集团以销售公司不断推出的、具有高技术含量的新产品为主。

四大销售集团分工明确，所属销售人员均以其专业知识隶属各销售集团麾下，各司其职，各行其是，极大地发挥了销售人员的专业特长。几千人的营销队伍始终能有条不紊，始终能保持市场营销的协调性、连续性和扩张性。

人才＋新产品＝大发展

据了解，太极集团计划在九·五期间投入技改资金10亿元，建成3000吨吸附浓缩装置项目，新建提取车间、中药材原料基地技改及新产品开发项目、新建制剂车间。2007年，各技改项目建成投产后，涪陵将崛起全国最大的中药工业园区，太极集团将拥有亚洲产量最大、技术装备最先进的糖浆剂、口服液、颗粒剂、软胶囊生产线，可形成年产值70亿元的生产能力。

任何一家企业，要参与国际竞争，必须要有足够的资源储备。说得具体一点，要有人才储备、新产品储备与市场储备。记者在多次采访中，注意到太极集团董事长兼总经理白礼西说的一句话：引进人才、建设队伍是太极集团永远的“一号工程”。

在太极集团现有的11600名员工中，大中专毕业生占52%，各类专业技术人员3500人，高级研究人员110人，全集团职工平均年龄27岁。前不久，在重庆市政府支持下，拥有全国一流标本馆、收集药用动植物标本25万份的重庆中药研究所并入了太极集团，成立了中医药博士后工作站。

据悉，太极集团拟投资1个亿，广纳人才，在重庆创建全国一流中医药研究院，并与成都中医药大学、中国抗癌协会、澳大利亚悉尼大学等国内外著名科研院所合作建立“中药工程技术中心”、“中医药临床试验中心”、“太极药用植物种植研究中心”等科研基地。公司在国内外还聘请了100多名医药专家、教授担任常年技术顾问。

调查中，有一个数据引起记者的高度注意：太极集团新产品的产值占其总产值的95%以上！

95%，意味着企业有源源不断的新产品投放市场，并得到认可；95%，意味着企业的新产品资源储备和市场资源储备十分丰富；95%，意味着企业的人才资源储备丰富。

据透露，除目前的拳头产品外，公司近年又研制成功了“补肾益寿胶囊、益气复脉颗粒、双芩止泻口服液、衡生颗粒、斑笼胶囊”等新药。到目前为止，太极集团拥有已获批准号的中西药品近100个，在研产品20多项，3个产品获国家发明专利，7个产品为国家中药保护品种。新产品开发已形成“研究一代、开发一代、生产一代、储存一代”的良性循环体系。

参考资料：

1.《太极集团的发展路》，医药网。

2.《太极集团“全员营销”管理促进企业发展》，中国国际美容网。

3.陈蓬、王福生《太极集团成功探索新产品营销模式》，《光明日报》2000-07-24。

4.盛义《大机遇 大智慧 大发展——关于太极集团快速发展的调查》，金融界。