说到徐福记的糖果，可以说无人不知，无人不晓。徐福记进入大陆市场超过6年，近几年整体业绩已超过20亿元，其中商超散装的业绩占据其整体业绩的85%以上。目前该企业已拥有产品品类近千个，共有10大类散装产品。

早在2003年，中国的糖果产业销售额就已达114亿人民币，在此后数年都保持着8%左右的增长速度，高于全球糖果近年年均增长速度6个百分点。中国快速的市场发展趋势吸引相当多的品牌进入中国市场，众多品牌不断分化切割着中国的糖果市场。糖果在一般的消费意识里，并非是一种可以持续或连续消费的产品，因此，对于糖果，产品形式非常重要，只有创造出更多的产品形式，才能诱惑消费者提高消费频率。

无论是从台湾还是香港，小包装糖果随着批发体系的萎缩，主要的销售方式分成两大部分：喜庆用糖和平装小包装形式，这其中巧克力和口香糖增长最为快速。很多中小品牌厂家看品牌竞争无望，就开始靠概念和多产品形成庞大的产品结构进场销售，形成包场的态势。这是一种比较典型的依托产品对抗品牌的形式。徐福记认为，从品牌能力上来看，自己已处于落后状态，因此，只能从终端开始，直接面对消费者，使有限的广告终端化，形成一个集现场销售、广告、促销、竞品拦截、终端管理等五大功能于一体的管理平台，既避免了单品进场的庞大费用，又把足够多的产品整体进场，实现统一结算，形成年度合同。平时做展示，旺季出销量。在广告和人员促销跟进上也按照这样的销售关键日进行配置。

徐福记首先对散装陈列的卖场规则进行分类，做到分类分策，各个击破。散装产品销售专柜都要首先达到基本的量。因此，前期收集信息很关键。进店的时机和速度要斟酌，一般选择在旺季前半个月完成进场，整体工作按照这个进度前置，进场陈列费用谈判可以按照一般的单品进场+特殊陈列的形式进行，如已有样板则以样板为参照。因为散装产品投入相对比较大，所以一定要对门店的生意情况有个初步的了解，绝对不能错过重点终端。专架入场的时候，前期一定要设立标准化作业流程，统一布点，统一摆放标准，统一设计物料，全面突进，全面监控。专架安放好之后，徐福记会根据当地消费习惯及其它同类产品（包括竞品）的历史销售数据选择主推品项，从而确定货需数量。在不同的季节之间根据消费特点调换产品种类，确立不同的陈列面以突出不同的主推方向，在这个过程中，逐渐总结并优化生动化陈列标准。

徐福记对进入的终端盘查十分严格，防止初期造成届期滞销产品，保障初期的货畅其流，中后期则对届期品和应收账款精确掌握，一个品种半箱，上百个品种就几十箱，损耗相当多是隐性的。同时建立标杆门店，并对标杆门店的销售、库存、费用等各种数据进行追踪研究分析，以期在一定时间段内达到效益的最大化。同时建立标杆门店模型，快速在作业体系中推广，形成培训案例，不断强化没有“最好只有更好”的意识。

在徐福记的销售实践中，有推荐的专架旺季销售额比没有推荐的最高的要高出500%。因此，对标杆专柜的案例总结以及奖励就显得很重要，所以要有导购培训手册。这个手册不需要什么理论，就是简单的图片和故事，对推销人员，故事比知识更有效力。

截止去年3月，徐福记全国散装销售专柜超过5000个。一个春节，徐福记仅在上海市场的散装销售额就将近5个亿。徐福记的案例告诉我们：即使商战达到如此程度，依然有独特的商业模式出现，并能够在坚持中创造奇迹。平均下来，徐福记在全国的专架每个月贡献将近40万的业绩，上海地区最高销售记录是一个专架一天达到3.67万元，同比增加113%。

在商业同质化的时代，商业模式非常重要。世界上任何一个国家在自身消费升级过程中，一个典型的现象是消费的分众趋势越来越明显。一个趋势是销售方式的创新与细分，另外一个趋势是产品的横向和纵向拓展。散装产品销售的模式正好把这两个趋势融合起来了。消费升级过程中，变化是剧烈的。因此，这个时候竞争最激烈，因为一些人没有找到自己的商业模式，另一些人找到了，就快速发展起来。也许这些企业并不出名，但是他们的发展速度和欲望都是非常强的，他们是真正的隐型冠军。

徐福记就是靠这样不断总结不断进步的办法在一个细分品类中获得了长足发展，在别人喧嚣的广告战、促销战以及口水战中，稳健地做到如此业绩，让很多人为之惊叹。

（文：July《徐福记的散装模式》，《上海百货》2007-04-28）