一、“最土”的中国首富杨国强

在“潜伏”了十几年后，顺德地产大鳄杨国强终于无所遁形，十分不情愿地浮出了水面。2007年4月20日上午10时，香港联交所内，代号为“2007.HK”的“碧桂园”如同一匹脱缰的野马，在上市后短短的两分钟内，就从每股5.38港元窜升至7.21港元，全日最高价为7.35港元，较上市价升幅达37%，成交量为1，004，020千股，成交金额达72.26亿港元，位居当日香港联交所普通股成交金额第一位。如果以收市价每股7.27港元计算，持有95.2亿股碧桂园股份的杨惠妍(杨国强之女、家族股权代持人)当天身价为692.104亿港元。而同一时间，前首富张茵旗下玖龙纸业市值为682.39亿港元，持股72%的张茵身家491.32亿港元。这意味着，碧桂园实际持有人杨国强的个人财富比张茵超出了三分之一强，是当之无愧的中国大陆新首富。与丁磊、陈天桥、黄光裕、张茵等历届首富相比，杨国强应该算得上是“最土”的中国首富了。在碧桂豪园一次年末招待碧桂园学校老师的晚餐上第一次见到杨国强，我就对旁边的一位教师说，像杨这样的亿万富豪，如果走在大街上，人家还以为他是个打工的农民。自1999年起，集团每年楼盘销售总金额均超过25亿元。碧桂园独家撑起了广东商品房销售量的1/10。截至2007年1月31日，杨国强以“1年1个碧桂园”的速度在广东开发出了22个碧桂园，开发住宅单位达37705个，可容纳人口达15万人。

二、营造良好的发展环境

熟悉中国民营企业发展历史的人知道：想让自己的企业迅速、安全地发展壮大，如果没有地方政府与官员的支持是很难遂愿的。这种支持既有“阳光支持”，也有“月光支持”。“阳光支持”指光明正大的、符合法律和政策的扶持；“月光支持”指的官与商在潜规则支配下，进行游走于法律与政策边缘的灰色交易。透析杨国强早年创业史，我们可以清晰地看到这种官商紧密结合的痕迹：首先，他的发迹便是得益于自己在政府部门当“领导”的哥哥杨国华，因为有了大哥的照顾，他在公司里平步青云、职位提升得很快，迅速成了建筑工程公司的经理。正是在这个职位上，杨国强赚取了上百万的人生第一桶金；其次，在担任经理的4年后，也就是1993年，杨国强和其搭档杨贰珠竟然能拿出3395万元的巨额资金，对北滘建筑工程公司进行了MBO，杨国强从此成了“Boss杨”。这可能是中国最早的MBO案例。而其后，风起云涌的MBO一直备受争议，以至于政府直接喊停。杨国强之所以能顺利地把国企进行私营化，和当地政府官员的鼎力支持有莫大关系。当时北滘镇委书记区祥贤就是促成“Boss杨”问世的“贵人”之一。当然，杨国强的“茁壮成长”，“贵人”远远不止区祥贤一人，几乎每一个从顺德起步的地方政府官员，都曾给杨国强提供过诸多便利。这种密切的官商合作，让双方达到了共赢。

官商结合是中国企业界的特色，这没有什么值得大惊小怪的，但杨国强与历任地方政府官员数十年如一日地亲密合作，从来没有什么大的间隙、矛盾和纷争，这就不得不让人感到十分惊异了。如果把来顺德收购了科龙的顾雏军比喻成“过江龙”，那么杨国强无疑是一条“地头蛇”。显然，“地头蛇”比“过江龙”显示出了更强的生命力。所以有人如此比喻：如果万科是星巴克，那么碧桂园就是王老吉。

三、五星级策划

1994年10月的某天，焦急万分的杨国强请来了新华社记者王志纲，想借这个“记者王”的一支笔为碧桂园项目鼓吹一番。经过一番交谈后，杨国强被王志纲的想法所折服，当场拍板聘其为总策划。王志纲提出的以办学带动楼盘销售的策略立竿见影，不但为杨国强带来了3亿多元的教育储备金，而且迅速拉动了楼盘的销售，成为“土洋结合”、“财智相融”的经典案例。

度过危机之后的杨国强，却与王志纲这位“功臣”结束了“如胶似漆”的合作关系。有人分析，极其好强自主的杨国强，是绝对不允许外人来分享自己的丰硕战果的。在广州碧桂园取得巨大成功后，接下来的华南碧桂园却没有延续这种幸运，他的火爆势头被黄文仔的星河湾项目和郭梓文的南国奥林匹克花园项目压得喘不过气来。而星河湾和南奥项目的幕后策划者正是被杨国强排斥出去的王志纲。

憋足了一口气的杨国强，经过一系列的调整和运作，终于让碧桂园凤凰城继续了以往的辉煌，创造了日销售额达7.5亿元的神话。在大获全胜之后的某一天，杨国强突然心血来潮，跑到南奥和星河湾去“踩盘取经”。杨国强趾高气扬地对黄文仔说：有些楼盘就卖十几亿？我的董事个个身家都有10亿啦!

四、创新不止

1997年，广州碧桂园初次尝试“造城运动”，首度进军广州便大获全胜。1998年，均安碧桂园推出高尔夫生活村，倡导尊荣而健康的生活方式。1999年，广州碧桂园首创春节开盘与全部现楼开售之先河，打破了春节不售楼的行规，引发市场极大轰动。2002年，华南碧桂园率先推出带装修别墅，开创了高端产品别墅营销新法。2002年“五一黄金周”，碧桂园革命版的“森林湖泊别墅城市”——凤凰城横空出世，其创新的产品、创新的配套、创新的营销与开发理念，更引发了中国房地产市场一场大革命。“白领也可以住别墅”这一营销观念革命，不仅向市场提供了大量物美价廉的高端别墅产品，同时也极大地拓宽了凤凰城营销对象。从“先富一族”到“精英白领”再到“薪富一族”，碧桂园创造性地引入了“成长发展型”的“薪富一族”这一极具包容性的阶段性定位观念，极大地丰富了碧桂园品牌的民众基础。

以凤凰城为标志，碧桂园在地产开很早就能够从消费者出发为企业自身和企业产品定位，这是碧桂园崛起的原因，也是其一贯的做法。定位来源于消费者，往往无须花费很多的力气，产品就可以让消费者愉悦接受。其中，价格是定位的主要要素，碧桂园始终把自己的产品定位在“物美价廉”这一层面上。碧桂园深知，“物美价廉”永远会备受市场欢迎，因为即使是豪富巨贾，也不愿花费冤枉钱，更何况才刚刚富裕起来的中国“新富”们。好东西人们不会拒而远之，但“高贵”的价格必然令人望而却步。碧桂园的成功，合理的价格定位功不可没，仅以凤凰城的联体别墅为例：身为高品质的楼房，但其价位甚至比市中心一般商品房要低，物美价廉，其热销自不待说。

物美价廉，前提是要物美。碧桂园始终追求卓越品质，维护品牌形象.决不会把低质粗糙的产品推向市场。其“物美”的楼盘之所以“价廉”，主要是大规模工厂化生产、高效快速销售形成的良性资金循环链的产物。与普通开发商不同，碧桂园集建筑设计、施工、机电安装、室内装饰和园林设计及工程施工等整个产业链于一体。它有一支近万人的建筑施工队伍和完善的机械设备，可以在极短的时间内建造出一幢楼房甚至一个小区。由于是一体化企业，在时间、材料及人力的安排上可以合理调配，避免重复劳动、占用资金。因此，碧桂园总是做好现楼甚至搞好配套才卖楼，也总能以极为优惠的价格向市场推出极优性价比的产品。

（文：周晓津《碧桂园创新营销》，世界经理人007-08-08）