主持人：很荣幸邀请到吴总接受我们的采访，作为冠军联盟参与者之一，雷士照明是出于什么原因参与这个联盟，雷士希望通过冠军联盟收到什么样的效果？

吴长江：在几年前我就有这样一个倡议，在经销商体系内部大家都整合一些资源，但是由于时间不成熟，还有资源，经销商热情不是很高。在金融危机爆发之后大家觉得很困难，整个内部环境比往年时候要难很多，当初我们提出做冠军联盟，本意是想抱团取暖，整合资源，几个企业一碰头之后把这个理念谈起来大家很快达成共识。

主持人：这几个企业是怎么碰到一起呢？

吴长江：欧派姚吉庆是一个营销人，最早在运作华帝的时候比较成熟，由他来穿针引线，这几家很快就有这种意愿，大家达成共识，今天在做冠军联盟不是像当初是由于金融危机，大家一起抱团取暖，响应国家的号召，扩大内需，现在我们已经超越当初的想法，提出了一些更高的期望。现在联盟目标是打造价值营销，今天房地产老总也提出来一个是供需决定价格，还有一个是价值决定价格，我们现在就要通过价值提升来获取更高企业的效益，这是一个方面。最重要冠军联盟确确实实能够达到资源共享，优势互补，我们这次过来开博鳌会议，都是公司最高级别过来，前两次已经开了两边的会议，但是因为各个方面原因没有齐聚，今天下午我们还要开会讨论下一步细节方面的工作。

通过联盟扩大宣传，为企业做推广，以更少的宣传成本达到更好的效果，借助这次博鳌论坛宣传的效果是超出我们预期的。冠军联盟从发布到现在就是一个多月时间，得到社会广泛的关注，宣传效果是很明显的，我们第一个目的达到了。

主持人：看到六大品牌非常重视。

吴长江：达到这样的效果是当时没有想到的，有这么多人关注，这是第一个。

第二个通过促销，每个城市百城千店活动的促销，两者互相带动销售，只要买了6大品牌2家以上，还可以打九八折，原来是10元，现在就变成9.8元，如果再买其它的就是九六折，这样的话给消费者更大的实惠。而且这6大品牌在行业都是比较知名的。我们叫的是冠军联盟，有些人会质疑，为什么是冠军联盟，你销量没有我们高，比如说有些品牌销量在行业里面是绝对的冠军，欧派就是，雷士在中国绝对是销量第一的，第二名跟我们差距很大，其它有些销量不一定是最大的，但在某一个领域是做的比较好，我们是以这样的模式来运作的。给消费者提供6个品牌都是很不错的，另外更加实惠，可以给消费者提供一站式解决方案，通过冠军联盟基本上可以把家庭装修用到的东西一站式解决。下一步还会发展涂料、墙纸、布艺等等，选择我们冠军联盟可以解决你所有的家装问题，包括门和窗户下一步都会吸引一些好的行业冠军加入。

还有资源共享是一个市场促销，终端促销。另外工程上，因为有些企业过去只注重终端销售，以专卖的形式或者卖场靠广告拉动消费者购买。渠道有隐性和显性的渠道，终端卖场是显性的渠道，隐性的渠道是设计师渠道，外面是看不到的，其实量是很大的。比如说雷士照明现在销量一年40亿，很多是通过工程渠道做的，是直接从仓库到工地，一般是看不到的，不是通过专卖店卖出去的。这些资源大家又可以共享，姚总讲原来不做工程，去年做工程了比前年同期增长几倍，工程这块增长的更大，找到一个新的增长点。雷士每年都要举行上百场设计师推广会，包括东鹏也做类似的活动，大家都可以资源共享，以冠军联盟整体推广出去，一个是影响力更大，号召力更大。原来我们每家自己举办一场推广会，少则3、5万，多则十多万的活动，以后组成冠军联盟集体之后成本就会降低，影响力反而会更大，你只要进来买我的灯，我可以再推广其它品牌的产品，会有更低的优惠。

冠军联盟各大品牌能够做到今天在行业有一定影响力，是比较成功的企业，任何一个企业成功都是必然的，不是偶然的，但是我们要找到必然的东西。通过联盟大家也是一种互相学习的过程，但是不在同一个领域不存在竞争，只是在泛家具行业有共通性，交流和学习的可能性是很大的，所以我们在培训这块，整个冠军联盟体系里面做一些标准化的东西，也可以达到资源共享。需要哪方面的知识大家以冠军联盟品牌市场推广培训，企业管理培训等等。

大家都对冠军联盟抱有很大的希望。

主持人：泛家居行业的领头企业成立这样一个联盟，我们可能更关心的是联盟的目标，怎么样去实现这个目标？

吴长江：我们这些企业都是比较务实的，大家是一步一步来做，首先第一步是在6个品牌之间的磨合，因为每个企业的决策不同，发展速度不一样；另外还有理念有些差异，有些推广手段也是有差异的，现在最主要是阶段性磨合的过程，大家互相认同。以后每个月抽出一个时间大家在一起开一次会，互相聊聊，通过沟通加强了解，这个月你做庄，下个月我做庄，在佛山、顺德、惠州等等轮流做庄，目前大家通过交流互相磨合。第二步认同之后，逐渐资源共享。第三步6大品牌在各个城市逐渐组成一个整体的销售链，现在是6大品牌以后可能加入一些新的品牌，这样的话形成一个整体家具装修概念，你只要进入冠军联盟里面所有家装一切全部搞定，未来可以会以卖场的形式出现。

主持人：有业内人士在搜狐家具博客上发表文章，对冠军联盟提出质疑，其中一个是冠军联盟如何确保各大品牌渠道对联盟推广热情，比如说你们各个经销商，我在推雷士的产品还要推欧派、大自然等等。

吴长江：可能经销商还没有提高到这样一个高度，确确实实也是这样，特别是当经销商卖的时候没有必要“劳民伤财”，这个不是短期效益。甚至有些终端促销这些都是雷士来做，影响不是太大，欧派、大自然、东鹏效果更好，红苹果效果没有那么明显，但是我们还是坚定的推行，这个是一个发展的过程，是未来长远的目标。你推广的效果好你肯定高兴，我的效果不好肯定不高兴，有些经销商不愿意，或者有一点抵制的情绪，所以我们主要是利用总部的影响力来要求经销商配合。首先是总部必须要整合，如果总部都不这样做的话，不参与不配合，下面经销商就更难推广，所以提出总部的意见要保持高度的统一。像经销商讲的“联而不盟”，我们之间不是同一个领域竞争，相互之间都要互相帮助。日后在我们冠军联盟内部，如果在市场推广上专卖角度上，有效使用冠军联盟企业内部的东西，比如说东鹏全部的专卖店要有雷士的产品，欧派也要有雷士的产品，红苹果一般70、80平方米用的照明是很多的也用雷士的产品。我家里面以后的装修地板系也有陶瓷的，也有木地板的，比如说用大自然的地板，用东鹏的陶瓷，比如说有些卖场要搞一些家具，我们就用红苹果，内部之间互相使用，前提是价格有一个协调，像内部“会员价”，大家互相支持，这样也可以很好的扩大销售。

主持人：还有一个质疑6大品牌的产品如何整合为家居整体解决方案打包给消费者？

吴长江：这个不能强迫，我们有这个意愿但是不能推广，客户有选择权，我不能强迫你必须要选择这6大品牌产品，推动我们的服务，产品以外的东西增值服务让客户放弃其它的品牌来选择冠军联盟的品牌。同时关于品质这块，选冠军联盟不是选某一个企业，冠军联盟企业有一些要求的，不允许任何一个企业败坏这个品牌的名声，既然是品牌冠军联盟就是要做到最好的，不可以投机取巧，不诚实不负责任的行为是绝对不允许的，过去你选择这家，现在选择了我们这家就不用担心，现在又多了一个保障。比如说过去我们两个人是好朋友，其它几个朋友互相不认识，但是我就认你就可以了，我相信你，你身边那些朋友既然是你的好朋友我也会相信他，就是这样的道理，群体效应。通过这种方式慢慢整合，这个过程是漫长的，可能相信这个品牌但是不一定相信其它品牌，通过这个联盟之后信赖我，就慢慢会接受其它的品牌。

主持人：以冠军联盟的形式出现，对6个品牌也是有互相约束的作用的，要求大家都要达到这个标准，互相努力朝这个方向去做，今天早上论坛提出的，大自然是提倡环保，雷士或者其它企业都是向环保方面发展。

吴长江：我们出口到欧洲有一项指标是检测有害物质的含量控制很严格，但是中国市场没有这样的要求，但是我们还是以同样的标准来做中国的市场。

主持人：您作为家具行业的冠军企业，搜狐作为中国互联网第一品牌，我想请您为我们搜狐焦点家居网送上一句寄语。

吴长江：我觉得搜狐确实是中国几大门户网站之一，影响力也非常大，冠军联盟通过这个互动也希望借助我们搜狐这块多宣传，多支持，同时以后也会跟搜狐这个品牌业务有一些合作，达到共赢。

主持人：今天谢谢吴总接受我们的采访。

（文：《雷士照明董事长吴长江：联盟目标打造价值营销》，搜狐焦点家居网2010-04-23）