这并不是一个让人陌生的群体，他们给了人们太多这样的印象：走街串巷，死皮赖脸。他们都有着被人“瞧不起”，被拒之门外的尴尬经历；社会上甚至有这样的打击语送给他们：一人做保险，全家不要脸；自己做保险，朋友丢尽脸。信誉的尴尬，生存的尴尬，事实上，他们在我们面前，仍然是一个陌生的群体。我们，并不真正了解他们：一群保险营销员。被誉为“推销尖兵”的保险业务代理人，是别人模仿的对象。他们的业绩，是同行羡慕和奋斗的目标。周小云和孙明的“二人转”也许可以让我们一睹这个群体的心路历程。
周小云：保险是一种信仰
“保险意识应该成为一种信仰。”周小云在面对记者采访时，反复强调了这句话，流露出一脸的真诚。“在国内做保险和在国外做保险完全不同，国外的顾客会自己找保险代理人买保险。而国内的保险却要业务员走街串巷去推销，顾客还不一定买你的账。因为国人总有一种侥幸心理，认为生病的总会是别人，遭遇意外的不会是自己，通过买保险来转嫁风险的意识还非常弱。”其实，今天已是寿险公司高级业务员的周小云，在５年前对保险的了解几乎还完全是空白。１９９７年，因为自己的孩子生病住院，恰好有一家保险公司的业务员来推销保险，在初步了解了保险的作用后，他为自己的孩子买了一份医疗保险。不久后的一天，周小云在昆明街头看到中保人寿正摆摊招业务员，触动了他想试一试做保险推销的念头。第二天，周小云揣着５００元押金进入了中保人寿昆明分公司。由于业绩惊人，周小云只花了１５天便转为该保险公司的正式员工；之后更是一发不可收拾，仅用了３个月时间，便从一名普通业务员晋升为高级主管。“只向朋友、熟人推销保险。”周小云毫不避讳地向记者坦陈自己的成功秘诀。目前，由于国内保险业务员还不被大多数人认同，向陌生人推销保险成功率就像信任率一样非常低。“别人不信任你，那当然也就不会买你推销的保险。”周说，“我向朋友推销保险，并不是在骗他们的钱。相反，我是在帮助他们。生老病死，人之常情。出了意外，大家通常只能在道义上表示同情。而我却能为买了保险的朋友带来实实在在的补偿。买许多产品都可能会遇到假冒伪劣，但买保险不会，发生意外，只会赚，不会赔。”在周做业务的５年间发展的５００多名客户中，一共有５位客户遭遇不幸，每位客户的赔付都在１０万元左右，对于当事人的善后工作起到了非常重要的作用。周小云直言：“一个好的保险公司，关键在于它的险种好不好，客户接不接受，其他都是次要的。我只卖医疗保险，对客户非常实惠。令人关注周小云的原因还不仅在于他在推销一个好险种，另一个更让人兴奋的理由是，７月，他向国内保险界的业务极限———１０８天不间断接单发出挑战，并很快打破这一纪录，现在周小云已经持续１６０天不间断接单了。
业界经历：曾在公安部门工作，经过商，在欧洲呆过３年。１９９７年，因自己的孩子生病第一次接触保险；同年，揣着５００元押金进入中保人寿昆明分公司，１５天后转为正式员工，３个月后成为高级主管；２０００年，成为云南省唯一一名“中国人寿特级业务员”；２００２年，加盟另一家寿险公司昆明分公司。
孙明：随时准备给客户赔钱
“拜访，拜访，不断地拜访。”孙明一开口就向记者“泄露”了他的成功经验，“保险业务的成功建立在９９．９％的勤奋和０．１％的运气上。”当然，“勤奋是成功的充分条件，而非必要条件。勤奋不一定有收获，但勤奋会出思想，出方法论。”“做保险推销员，不一定要专业，但一定要有悟性。”孙明以这样的标准衡量一个优秀的业务员。一项统计资料也和孙的看法不谋而合，做保险业务员最适合的学历是高中，最易成功的年龄在２８—３２岁之间。孙明做保险推销员的第一笔单出在昆明市的一个幼儿园门口。摆地摊，特傻。一天为孩子存一块钱就行了，摆了一天不停地推销还只卖出一份去；让孙明做得最辛苦的，是向自己的老师卖保险，左说右说，软磨硬泡，最后他还不买；而他自称，业务的“江山”是在一个政府核心部门打下的。这种打破常规的做法，也许就是他所谓的“悟性”，尽管这一作法存在着太多的不可复制型。“保险不是靠客户买进来的，而是你卖出去的。做保险，就要随时准备给客户赔钱。”孙明解释说，“一个业务员肯定是有巨大心理压力的，老想着接大单，但是太功利往往让人心存戒心。多数时候，你要做成功，和客户探讨人生比直接谈业务有效得多。以一种随时准备给客户赔钱的心态与客户沟通，比一种随时准备让客户掏腰包的心态更容易让人接受。保险生活化，生活保险化。很多技巧来源于生活，来源于客户，生活才是最大的老师。”“客户不看你的条款，客户也不看你的公司，客户看的是你这个业务员，保险业务推销的成功最关键的就是业务员。”不久前，孙明还一举拿下一笔２５０万元保单，“下一个进球才是最让人激动的。”孙明引用“球王”贝利的话来回应记者对他业务极限可能是２５０万元的猜测。对于自己的“转会”，孙明有自己的看法，“目前，国内保险业正面临‘洗牌’，人就像资本，流动才会升值。一个人只有找准自己的位置，才能对社会发挥最大功用。是一块砖就应该用来建房，而不是当绊脚石。”这位在保险界打拼快７年的人，已经对推销技巧收放自如了。“人生最成功的推销是推销自己。被拒绝的感觉像春天，被拒绝千遍也不厌倦。”孙明总在亦诙亦谐中进行着独白。“你说要有什么诀窍？我是一边走一边骂爬到山顶的。回头一看，跟在后面的人早就不见了。你们能不能介绍几个朋友来做保险？这比我一个人讲好多了。”
业界经历：１９９６年，加盟昆明某知名保险公司，迅速成长为“业务英雄”，创记录地拿到了１３枚“业务勋章”；２００２年，以１０万元“转会”进入另一家股份制人寿公司昆明分公司。