自销订购在外国有多厉害，很多人都知道，但是在香港这个弹丸之地，却始终难成气候。由两位青年徐明华及周劲涛创办的MicroShop，透过传媒搞广告卖货，终于在这个行业崭露头角。开业两年，现在生意额达百万，平均纯利高达十五万。


    两人由零开始，却能谈妥各大生产商先免费供货，连拥有六百间分店的7-Eleven，也成为MicroShop的销售点。原来他们的生意策略是全部皆以分帐形式来运作。“不要说你赚我的钱，我赚你的钱，不如一起赚外面的钱。”对于这盘生意，徐明华做了以上简短的总结。


    【“三赢”为经营宗旨】


    两位老板视供货的厂商、让顾客取货及收钱的零售店为生意伙伴，令他们分文不收，便于他们合作做生意。另外，将送货服务外判，所有货物订后三天才取货，令存货减至最低。


    精打细算后，两位拍档皆认为风险较低，可行性很高。但两人回忆创业时期，却笑着说：“真的是用命来拼搏的呀！”原来这盘生意刚好创立在2003年，已经定居在澳门的徐明华及周劲涛，为了生意而不停乘船穿梭港澳，在“疫地”奔波劳碌。


    已经有十年与报纸杂志合作做产品推广的徐明华，因为得知广告版位经常缺少内容，因此灵机一动，开始了这个以广告作为首个销售步骤的生意。


   【不用出资，风险为零】


    现在商店逢周一在杂志卖两版以上的广告，逢周三、四就在报纸卖广告，每星期推十种新产品，产品皆以影音、小家电、迪士尼精品为主。顾客看到喜欢的产品，可以到7-Eleven付款，三天后才到指定的便利店取货。若买满三百元，更可选择送货上门。

   
    “我们想做的是不用自己出一分钱,不必承担风险。”电脑商DELL的成功是他们学以致用的模式。电脑商首先制造电脑，再交给代理，经销商，到零售店，然后客人买回家，这是传统销售途径。但是DELL首先议价,客人先买货,付足钱后,电脑商才叫厂商赶货。“因为省却中间商，售价自然低很多，所以客人就愿意帮衬。而且所有货都是有人买才落订单,零售商根本不需要存货，厂商也可更快时间知道市场反映，大家都有利。


    因此，与他们合作的厂商，制造的货品越单一越好，因为可以更快的回单。负责找货源的徐明华，每次与新的厂商合作，都会先摸熟他们的制作流程，看是否能够灵活的调动货源。“我们卖的货，最快要三天，最迟也要七天收到货。每次决定下广告促销某一样货之前，我都会先通知厂商做好准备，但如果是要两个月才能起货的，那就根本不用考虑了。”


    【由零开始寻找生产商】


    香港的小商店多，很多人都质疑在这里做广告订购的成效。两年前生意还未正式运作，徐明华找厂商合作时便碰过钉子。因为当时市面上DVD机的售价普遍要七百元以上，他们知道出厂价格只需二百多元，于是两人便找到出口量最大的生产商，直接找他们合作。“我们刚起步，一定要和大厂合作，品质有保证才是最重要的。”找到厂商地址后，徐一个人找上门，结果不到五分钟便差点被赶出门。“我们没有自己的店铺，没有往绩，还要说不给钱，卖了再分帐，那个销售经理一听完已经赶我走了。”


   但是徐明华继续死缠烂打，反复说明厂商不用付广告、运输、及分销费用，便有机会直接打开香港零售市场，最后以一句“你们的货这么好，没理由不试一下自己卖”利诱成功，说服对方首先供货五百台机。


    定价299元的DVD机，足足比市价便宜一半以上，结果推出第一天，不到一小时便卖完五百台机。“我还记得很清楚，店铺早上九点开门，十点已经接到同事的电话说货已经卖完了。到十一点，我已经拿着过十万元的支票到厂里买单，再叫他们马上给多二千台机给我。”


    单是DVD机，MicroShop开业两个月已经卖出一万台，为以后的生意打好基础。“店里最好卖的货，一是比市面便宜的货，好象小家电或便宜的影音器材，因为直接由厂进货，始终有一定的优势，另外就是独家的货品，好象一系列迪士尼的手表，就是我们独家产品。”


    已有十年与报纸杂志合作开仓或换购礼品活动的徐明华对于挑选货品自然经验丰富。他说这盘生意有很多“死货”，是不能卖的。好象大型电器如洗衣机、冰箱，因为太占地方，寄卖点7-Eleven未必愿意接受，食物会过期，及需要试穿的时装衣饰也不适合用广告作推广。


    喜欢借力的他俩，收钱与取货点找来有六百间分店的7-Eleven合作。作中转存货兼营开仓的地点就是寄居在商业大厦里，方便客人亲自试货。连独家产品迪士尼精品，也是与资深行家合作购买版权，全部以分帐形式合作。


    说到资金，自然也要找拍档，开业初期成功找来新加坡上市公司入资一百万，用作发展电脑硬件及销售软件。今年他们又即将与清华同方合作，正式发展国内市场。（完）