ACCA广州代表处首次在华南地区的会员中组织管理兴趣小组，该小组的目的是帮助会员提高专业能力以外的软性技巧，帮助他们取得职业生涯上的更大突破。日前，管理兴趣小组在深圳的首次研讨会上，讨论了谈判技巧与影响力的问题。


    卓望控股有限公司执行副总裁兼首席财务官张智为兴趣小组做了主题演讲。他谈到，建立影响力，主要通过四个步骤：第一、建立个人可信性，可就一个人的言谈举止、衣着外貌在第一时间为可信性打个初步的分数；第二、找到共同利益和所归属的利益群体；第三、提供证据证实自己的观点，数字和事实最可靠；第四、建立情感联系，这一点最难以把握。情感联系不可获缺，又不可太过。


    在影响说服别人的时候，除了以上四个步骤，还有四个禁忌：第一、忌过分推销；第二、忌拒绝妥协；第三、忌过于强烈的争执；第四、忌一锤子买卖。

 
    针对不同的人群，要用不同的办法来影响他们。财务人员通常面对的，最需要影响，又最难以影响的对象是老板们。老板们可以分成五种人：魅力领袖、怀疑论者、强权控制者，跟随者和思想者。举例来说，甲骨文的艾立森是“怀疑论者”，这种人苛刻又多疑，自负又擅权；要影响这类的老板，最好的办法是提供第三方的证明人，或及强有力的证据。那个刚进了一趟监狱的“家政女王”斯图尔特则是“强权控制者”，又专注细节，又执着于权利，又自把自为甚至不给任何理由，最好的办法是“尽人事，安天命”，即做到自己力所能及的最好，然后不去想它。而那个刚刚被惠普炒掉的明星CEO菲奥莉娜则是典型的“跟随者”，谨慎且看重前人经验，用此前发生的类似案例即可以影响她的观感。


    兴趣组还通过信任游戏，案例讨论加深了对理论原则的理解。对于大部分时间与数字打交道的财务人员来说，影响力和谈判技巧的讨论，对他们提升人际交往能力颇有裨益。（完）