日前，2009上海医药行业人力资源管理高峰论坛在沪举行。来自复星医药、勃林格殷格翰药业、罗氏制药、联合基因等国内外医疗制药企业100余位人力资源总监及部门负责人参加了此次论坛。针对医药行业如何提升销售业绩，医药行业员工该怎样激励，众多业内专家根据各自的管理经验为医药行业的HR出谋划策，提供解决工作难题的良方。


医药行业最青睐研发、销售人才


    上海生物医药行业协会秘书长陈少雄说，虽然去年金融危机来袭，但医药行业仍稳步增长。今年，上海医药工业依然保持上升的态势。不少与会专家表示，医药行业面对金融危机时人才需求是刚性的，但未来整个行业的人力资源还是会出现一些变化。首先是人员的流动会加强，其次是薪酬增长放慢。


    业内专业人士说，对医药企业来讲，企业的人才素质和人力资源管理水平很大程度上决定了这家企业的核心竞争力，而人力资源管理系统由于其独特的价值形态、隐蔽性和难以复制性等特色已经成为了医药行业竞争的主要趋势之一。医药行业与其他的行业相比仍有极大的提升空间。目前，在外资企业、国有企业、民营企业之间呈现着发展不是很均衡的现象。


    而在人才需求方面，企业特别注重研发和销售的人才，以服务为主的后勤保障的人才配置相对来说比较少。随着医改开始，未来相关人才将会得到逐步的扩大和加深。


    由于在人才的选用问题上，很多医药企业由于中高级人才的匮乏而使企业的发展遭遇了瓶颈，面对市场上中高级人才供不应求的状态，如何吸引他们的加盟，也成为许多企业关心的问题。专家认为，对于这部分人才，他们的思想比较成熟，决策较为领先，选择空间也很大，他们更关注自己的职业发展、项目品质、工作环境等，而不仅仅局限在薪酬方面，这是企业在吸引他们必须事先要了解的。目前，大多数的医药企业自身很难在较短的时间中培养中高级的人才，并且一些企业也缺乏对高级人才的甄别能力。很多企业并没有为中高级人才设置留人机制、培育机制。


    在研发领域，由于医药行业良好的发展趋势以及外资企业科研本土化的进行，各大医药企业对研发技术人员需求饥渴，高素质研发技术类复合人才的争夺可谓进入了白热化。这也使得研发技术类人才薪酬猛增，例如去年该类人才的薪资增幅高达3成。


    据悉，医药研发所需要的丰富学识决定了应聘者必须有高学历的教育经历，没有经过相关学科学习的人士不可能涉足这个领域。那些既懂得药理研究，又有医院临床经验、更能找准市场需求进行项目策划、组织运作等的复合型人才尤其受到企业的欢迎。


医药销售：经理奖金与代表挂钩


    以往，一般医药行业区域销售经理的绩效奖金更多是靠量，也就是按下属销售总量来决定销售经理的奖金，而很多时候真正在卖药的80%以上可能是团队中的几个人，也许剩下其他销售代表实际上没有得到很好的指导。


    肯耐珂萨咨询中国区企业组织绩效提升咨询总监王伟说，如果将每个销售代表的平均奖金乘上一个系数作为销售经理的奖金，只有整个平均奖金上去了以后，销售经理的奖金才得以上去，而不仅仅是靠以前的销量来判断，这样就可以避免以前将很好的资源归类到某几个人身上，从而引导团队绩效的整体提升。他还指出，大约有10个方面销售激励的设计原则需要大家关注，简而言之主要就是激励谁的问题。因为在这个组织里面有很多人，那激励谁，是鼓励个人，还是鼓励团队，用多少成本来激励，激励的杠杆应该倾向于什么样的人，这些高绩效的员工大概占的比例有多少，怎样去平衡战略性的目标与设计指标之间的关系，是强调产品销售均衡，还是突出某1-2个药品的销售。医药企业必须长期综合考虑相关问题，否则短期的行为只能导致更多销售人才的流失，最好个人和团队、收益和风险、短期和长期都要考虑。


[专家提醒]

研发用“海归”，销售用“本土”


    对于想进入医药行业当HR的大学生，有关专家认为，大学毕业以后他们可以去外资企业。因为外企有一个良好的系统和良好的体系，它给HR工作人来说相对比较好的一个工作环境，而且还会对其专业技能加以系统的培训。不过，外企也有一个局限性，主要局限在他们在中国的业务跟全球的业务是相关联的，它整个业务的战略是根据全球的战略来制订的，而民营企业是在市场当中不断竞争环境当中生长起来的。另外，对于“海归”，业内人士认为应该用在需动手能力相对强一些的研发领域，而销售人员还是建议使用本土人才。对于新人来说，如何从学校的毕业生、学生到职业人士转变，专家指出，他们首先要做的就是应该脚踏实地，不要只有想法没有行动。（完）