营销人才“三难”问题待破解

    近日，不断有人事经理向记者诉苦：企业的销售人员流动太大，长则一年，短则三个月，他们就必须重新招聘业务员了，“总是在人才市场上疲于奔命”。


　　然而，记者在武汉人才网、无忧工作网等中介网站看到，销售人员在招聘和求职人数排行榜上都位居前三位，为何企业还在喊“难”呢？


　　武汉一家知名饮料公司的人事经理介绍，企业中营销人才招聘难、运用难、留人更难的问题由来已久，尤其是在一些快速消费品（食品、日用百货）行业。由于快速消费品竞争激烈，在新产品推出初始，企业往往需要大量业务人员，给予的提成也非常高；等产品被多数消费者接受后，每名业务员的销售额都非常高，而且只需要维持现有的客户就行了，企业为减少成本、增加收入，会提高销售任务，降低提成比例，导致业务员压力增大、收入减少，产生跳槽心理。此时，一些推出新产品的企业会以高提成比例来吸引营销人员，企业再想留住他们，自然就很难了。为了保证销量不下降，企业只得再招人，但人才市场上与原来成熟业务员一样，拥有策划能力和客户渠道的营销人才，就很难找到了。


　　对于营销人才流动频繁的问题，武汉光辉人才顾问公司副总经理于永刚认为，销售行业本身需要一定的流动性，对于大企业来说，还可以起到降低成本、带来新客户的作用，但对中小型企业来说，核心销售人才频频流失，打击却可能是致命的。


　　那么，如何破解这一难题呢？于永刚说，首先企业要保证提成制度的稳定性，抓住多数营销人员对职位升迁的兴趣较弱，对收入多少更敏感的心理，“不要效益一上去，收入反而下来了，至少要保证两年内不变”。其次，要建立培训机制，让企业的营销队伍对企业的文化产生向心力和忠诚度，产生归属感，这些是民营企业急需做到的。（完）