原本要满880元才送的6件套赠品，如今将门槛降低到了780元；以前到了4月份还很少见的美白、防晒类产品，如今3月份就已经在专柜上如火如荼地销售了；以往只注重做彩妆发布，如今却频频举办美容护肤沙龙，为几十个顾客提供小范围的皮肤咨询服务……当各大化妆品品牌完成了在杭州的“版图”布局之后，市场份额也必然被重新分割，各种围绕着促销、服务所做的品牌维护也开始此起彼伏。


    大促活动力度加码


    每年的4月、9月是化妆品换季的时候，也是各大化妆品品牌做促销的最佳时期，而这样的大促，一年也只有两次。今年3月初开始，各大化妆品品牌的促销活动就不断：雅诗兰黛满780元送价值1390元的9件套；HR推出特惠套装，满880元送7件套；倩碧也开始满720元送9件套；Dior则推出一档全年最大的促销……几乎所有的专柜都推出了买赠或特惠活动，而其中有很多是品牌专门为杭州度身定做的。


    今年的情况与往年又有不同，一线化妆品品牌纷纷将活动的力度加大，把门槛降低。Dior今年的这档大促，原本分880元、1580元两档，可最终将门槛降低到780元、1380元，而且在赠品中另添了4件美白的小样。雅诗兰黛的大促也将门槛降低到780元，而且赠品的水准颇高，都是雅诗兰黛的看家产品。对一线化妆品品牌而言，杭州的顾客忠诚度并不算高，很容易在同等档次的品牌之间游离，在很多情况下，谁家的促销活动更诱人，也许就决定了最后能否成交。加上欧系化妆品最近也在接连涨价，如何在涨价的压力下再扩大现有市场份额，推更大的促销活动似乎是一种比较直接和有效的方式。


    新品推广时间提前


    另一个有趣的现象是：以前的4月，还很少见到护肤品柜台上有美白、防晒的产品，大多到4月后期才会上柜，而今年，3月中旬开始，大牌的美白类产品就已经上了85%，而且产品的细分程度很高，在CHANEL新推的美白系列中，就专门为美白系列做了洗面奶类的产品，美谛高丝的美白系列更可谓繁多，不仅有美白洗面奶、洁面油、化妆水，还有针对不同皮肤的美白产品，有清爽水嫩型的，也有润泽滑嫩型的。


    与美白产品同时开始的促销推广也提早了一个月，Dior4月份才推的春夏妆容在2月就开始推广了，3月则主推美白产品和最大的一次促销活动。一位品牌商道出了原委：“美白产品这么早上柜，都是市场竞争的结果，主力消费者就这么一点，如果不赶早，难道等别人的产品都卖完了再做生意吗？”

 
    美容沙龙笼络客户


    当化妆品品牌层次比原先更为丰富，原来比较保守的销售途径正在不断尝试着被改变。法国贵族护肤品品牌SISLEY在杭州做第二次美妍会，与上一次不同，这次的主讲者是一位法国人。其全国市场销售经理CLIFF说，因为杭州店的业绩大大出乎总部意料，巴黎总部对这个店亦很重视，所以派来了巴黎总部的国际培训经理FRANCOISEKADEN女士，而此前，她仅被总部派到过北京、上海两地。在化妆品行业有一个习惯，如果这个门店的业绩非常好，总部就会经常将最好的销售人员和导师派过来，这也体现了品牌对服务的重视程度。


    推广美妍会的不仅仅只有SISLEY一家，短短三月，就有林林总总四五个品牌做了各式美妍推广会，规模或大或小，视顾客群的喜好而定。此前，LAMER也曾为美白产品做过一次小型的推广，而Dior则一口气做了六场小型的美妍会，且都只针对30名目标客户，而近日，KOSE又举行了一场大型的新品推广活动，在自己的客户群中获得了不小的赞誉。显然，品牌商们心里很清楚：靠买赠固然能在短期内获得较好的效果，但价格毕竟只是提升销售的一种方式而已，如何巩固自己的客群，才是护肤品品牌真正要练的内功。（完）