美国资深总裁杭州坐而论道

    为推动本地企业走出国门、进入美国市场，日前，杭州市贸易促进会邀请中美商务发展中心总裁马晓山先生，与杭州部分中小企业代表进行了面对面的沟通。马先生就美国市场的特点、中国企业的误区、新的贸易平台如何搭建等杭州企业普遍关心的问题进行了介绍。

    

美国市场的特点

    旅居美国洛杉矶30多年的马先生介绍说，美国市场之大超出一般人的想像。美国人70%左右的收入用于消费，强大的购买力支撑着美国经济持续发展。但“9·11”之后美国经济也面临着衰退，市场上对中低档产品的需求明显增加，这为刚加入世贸组织的中国带来了机遇。浙江经济发达，生产日常消费品的中小企业众多，对这些企业来说美国有巨大的潜在市场。与日本、欧洲不同，到美国做生意靠的是跑量，单件产品的毛利率并不高，杭州企业不要指望能拿到报价多高的单子，而应靠做大数量来赚取利润。


    国内中小企业大都靠从外贸公司接单子出口产品，大部分利润都被中间商赚去了。其实不妨做些尝试，直接和美国进口商接触，甚至自己到美国去开公司。这样做企业才能赚取更多的利润，但关键一点是要学会在美国如何谈生意，如何花小钱从当地一些咨询公司等专业机构得到自己需要的信息。

    中国企业的误区

    与国内企业进行过广泛接触的马先生，认为中国企业在跨出国门时存在着两大误区。


    其一是到美国做生意往往缺乏细致周密的计划和准备，经常是拍拍脑袋就去了。美国买家碰到这也不确定、那也要考虑的中国企业家，往往很快就失去了兴趣。因此在美国做生意，最重要的就是要有一份详细的企划书，包括公司目标、市场分析、具体策略、费用分摊等方面。再者，到国外做生意就必须“入乡随俗”，了解对方的思维模式和谈判方式。否则往往谈了半天，双方仍然无法沟通，导致谈判无疾而终。

    准备搭建的平台

    杭州市贸促会此次力邀马先生来杭，除为了给本地企业指点迷津外，另一个重要目的就是希望通过双方合作，在洛杉矶建立一个浙江中小企业在美国的贸易窗口，将本地企业有竞争力的产品集中起来，搭建一个直接有效的贸易平台。据悉，其初步设想是在洛杉矶物色一个1000平方米左右的商业建筑，将其划分为一个个小的单元，在全省范围内组织进场。前期可能会寻求一两个最具竞争力的行业进行集中操作，待成功后再陆续引进别的行业。有了这样一个贸易平台，浙江中小企业将可以大大加快拓展美国市场的进度。（完）