做经纪人学问多多
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不论首批经纪人的未来如何，在来料加工业刚起步的杭州，经纪人不只是单纯拓宽业务渠道，还将对尚未成熟的市场起到规范作用，甚至会对杭州现有的企业组织机构发出一股冲击波，改变企业的经营理念。
“经纪人”的适时而出，意味着杭州来料加工业的规范之门开启了。衢州十佳经纪人现场传经叶仙，衢州市来料加工“十佳经纪人”，而衢州和宁波的来料加工业在全国处于领先地位。培训班开课当天，叶仙被请了过来，向学员现场讲经。
“新生事物总有个痛苦的蜕变过程。刚当经纪人的日子，苦啊！”“没有货源，亲戚朋友就四处托关系帮我打听，我自己还跑到义乌的小商场里一个摊位一个摊位拉业务，1998年，终于联系到台州来料加工出口工艺袋的业务。接第一个单子的时候，我们只有100多个员工。”想起当初的苦日子，这位女强人似乎还在咀嚼苦涩的味道。“现在，我已经在衢州6个县（市、区）发展了63个加工点，参与加工的有5000多人，还培养了16名经纪人，他们能直接与外商洽谈业务和接单。到2002年年底，我们的加工费超过450万元，自己设计的90个花色品种工艺袋还发往上海、广州、香港、日本、美国等地。”
“做经纪人这行，交货时间、货的质量、规格，出不得一点差错，验收过不了关，不但丢了信誉，还要重新翻工。给客户造成经济损失，自己也得贴钱。”经纪人就是组织者来料加工经纪人，说白了是加工者和客户间的一根线，说得书面点是组织者。经纪人把单子从外贸企业或其他客户那里接过来，核算一下成本和利润，再把货分给下面的加工者去做。比如，客户给经纪人的价格是一件毛衣10元钱，经纪人分到下面就成了8元一件，中间的2元钱就是经纪人的收入来源。
在发达的西方国家，成功的例子很多，最初只是单纯的组织货源，待编织起一个相对稳定的销售网络之后，来料加工业的经纪人往往会在几年后摇身一变，成为腰缠万贯的老板，自己创办企业。其实经纪人要求挺高其实，想做来料加工业的经纪人，对组织能力、观察能力、活动能力的要求挺高，它不但要有敏锐的经济嗅觉，最好还要有一定的社会关系。
杭州的外贸企业在全国占了一定的比例，江浙两省更多，再加上手工编织品越来越受宠爱，可以说在来料加工领域，亟待经纪人开拓的市场很大很大。有业内人士指出，等经纪人成了一定气候，很可能会从个人扩大到团体，比如行业协会，完全可以利用自己的社会关系网络，兼任“经济人”的角色。
杭州目前登记备案的下岗失业人员超过20万，能大范围解决其就业的途径，主要是来料加工和家政。市总工会坦承，现在完全放手让下岗失业人员去当经纪人，的确存在一定困难，但成熟的经纪人却可以把他们组织起来从事手工编织的活儿。一个社区搞一个编织站，一个编织站两三百人，如果再把来料加工深入到家庭，至少能解决近十万下岗职工的饭碗。经纪人是虚拟车间主任来料加工经纪人，不单纯是就业、创业的路子，来料加工如果形成一个一个成熟的市场，一方面提高了杭州参与国际市场竞争的能力，另一方面甚至会冲击杭城现有企业的组织机构，彻底改变企业的经营理念。
这话一点儿没夸大。经纪人就像一个虚拟的车间主任，之所以虚拟，是因为他没有厂房、没有机器，只要有来料加工队伍和需要手工产品的企业，这个车间主任就开始忙乎了。（完）