据京华时报6月28日报道，北京一家东风雪铁龙4S店对毕加索推出了一种“先租后买”的销售方式，即消费者缴纳一定的抵押金后，可以先租车试驾3—7天，再决定是否购买。租期满后，如果消费者决定购买，该笔租金将被抵算成相应的购车款，如果消费者选择不买，可退回抵押金。


    报道称，这种销售模式“在北京尚属首次尝试”。对于北京出现的这种新的汽车销售方式，很多人觉得很新奇，一些杭州人甚至认为，如果杭州的车商也能引进“租售”，生意定会有所改观。


    杭州车商7年前就已“试水”租售


    实际上，很多杭州人并不知道，杭州极可能还是推出这种销售模式的鼻祖，至少是全国较早尝试此项汽车销售方式的城市之一。


    所谓租售，就是先让消费者租用新车再决定是否购买的销售模式。浙江省汽车租赁协会副秘书长孙新军说，1998年，浙江国信汽车租赁有限公司就已经开始尝试这种先租后买的汽车销售方式，“只不过，不叫租售叫选择租赁而已，也有人叫它为自由租赁或租售业务。”


    公开信息显示，在北京推出“租售”模式前，成都和南京也分别对此进行了尝试，时间分别是2004年9月和12月。当时，当地媒体分别以“一种崭新的汽车销售模式在成都诞生”和“南京出现卖车新花样”等为主题对这一“新鲜事物”进行了报道。


    孙新军说，国信租赁开展的“选择租赁”是指客户在租赁车辆期满后对该车辆拥有归还、购买或续租三种选择方式。“在当时的背景下，汽车销售根本不用像现在这样想各种办法促销，推出这种业务模式纯粹是为了满足一些客户的多样需求”。


    以做租赁生意为主业的国信租赁有限公司之所以推出汽车租售的办法，与其旗下一家叫做国信汽车销售服务公司的子公司不无关系，“一个以租车为主，一个以售车为主，很自然的就有了租售这种模式。”据孙说，国信租赁目前靠租售方式卖出去的车一年大约有70多辆。


    如果说国信租赁推出的租售与其公司背景密切相关的话，那么，杭州另外一家车商——浙江众诚汽车有限公司推出汽车租售业务则完全来自于总经理吴端平的个人创意——2004年，车市遭遇前所未有的“寒流”，很多汽车经销商不得不想出各种办法促销，专营韩系进口车的众诚汽车也概莫能外。


    当时，精明的吴端平注意到一些购车者由于对车不了解，在作出购买决定前，通常都会对目标车型抱有一些怀疑。如果能够通过某种有说服力的方式打消他们的疑虑，销售不就容易多了吗？当年7月，吴端平决定：对那些目标客户，可以先把汽车租给他们使用，等租用期限结束后，再由他们决定买或不买。


    为了获得租赁资格，吴端平专门注册了一个公司，并申办了租赁经营资格。如此一来，汽车租售业务就在这家韩系进口车销售公司诞生了。


    据了解，在杭州，除了国信租赁和众诚汽车外，联通汽车公司也是较早开展此项业务的，2004年，该公司把这种租售业务模式首次带到了南京。


    租售确实带动了销量


    租售听起来新鲜，做起来也不难。据记者了解，在目前开展此项业务的杭州车商处，租售的流程通常是这样的：客户先持本地户口本、身份证、信用卡或单位营业执照、法定代表人及经办人身份证、财务报表等到车商那里申请，经车商确认购买力后即可签订汽车租赁合同，再缴纳一定的租赁押金。


    缴纳押金后，购车用户就可以先用租车方式将车租回家进行体验，租期结束后，如果对该车性能满意，即可将车买下，前期的租车费用一般可直接从购车费用中扣除；如果租期内对车不满意，随时可以中止租车合同，只需承担租车费和违约金。


    不过，由于没有相关管理规定以及车型的不同，租售的细节如押金数量、租期、租金一般都由车商决定。比如，在众诚汽车办理租售，一般一辆车要缴纳两万元押金，租金根据车型决定，如欧菲莱斯、索兰托一般按600多元/天收取，佳乐按照380元/天收取，租期一般控制在1个月内。如果租期结束，客户决定买车，租金则可视租用天数长短适当减免或者全部冲抵新车购车款。在租期内车辆如果出现损坏或事故，相关费用由保险公司和客户共同按责任承担。


    众诚汽车总经理吴端平说，为了公平起见，众城提供给客户的一般不是商品车，而是同型号的租赁车，如果客户觉得满意要购买，再出售给他新的商品车，“但前期租金会给客户打折的。”


    “由于这种销售模式能让客户充分了解车辆情况，所以逐渐受到客户的欢迎。”吴端平说，随着这项业务的逐渐推广宣传，现在租售的销量正在日渐上升，由于一些客户来租赁时并没有说打算买新车，租期结束一段时间后又来买车，所以无法知道到底有多少客户是先租后买的，“但整个销量在明显上升，今年3月店里卖了30多台新车，5月份一个月就增到150多台了，其中有一部分就是租售的功劳。”


    ■每日商报提醒 租售并不适用所有车商


    虽然租售对汽车销量的提升非常明显，但并不是所有车商都适合这种模式。


    吴端平说，“开展租售业务和公司的实力密切相关，首先车商要具备租赁业务资格，其次要有承受风险的能力，毕竟一辆车要值几十万，否则遇到了别有用心的客户就惨了。”幸运的是，众诚汽车开展此项业务近一年还没有遇到不讲信用的客户，这大概与前期严格审查资质分不开。


    国信租赁有关负责人则表示，租售这种业务模式一般都是针对中高档车型，如本田、君威、奥迪等。租售的客户群体也有局限，一般主要是购车前试用者、车型更新频繁者、想享受租赁优惠的“先租后买者”以及实行“车改”的机关、团体、企事业单位等。


    另外，从目前情况来看，租售市场量也不大，毕竟肯花时间先租后买的人也不是太多，很多人买车前宁愿多看，多对比，也不愿意把车租回家试开。


    但两家“试水”车商却对这项业务的前景持乐观态度，吴端平认为“随着新车的增多，上市密度的加大，租售一定会越来越受欢迎。”浙江省汽车租赁协会副秘书长孙新军也说：“人们越来越爱追赶时尚，新车型越来越多，要租用试开的也会越来越多，这种便利的‘试车’方式可以挖掘出相当一部分潜在顾客群。”（完）